10 fanów, tylko tyle Ci wystarczy.

Szukam 10 osób, które będą chciały zapisać się na mój newsletter. Nie szukam 100 tysięcy fanów, nie staram się trafić do wszystkich, nie piszę treści, które będą trafiać "do jak największej liczby osób". Jeżeli byłbym dla wszystkich, to byłbym dla nikogo. Dlaczego tak do tego podchodzę? Przez dłuższy okres swego życia chciałem zadowolić każdego z kim miałem styczność i zauważyłem, że wpędzałem się przez to w tarapaty i nic dobrego z tego nie wychodziło dla nikogo. Jednocześnie bałem się powiedzieć "jestem taki i nie jestem dla ciebie, jest ok, że ci się nie podoba, ale ja robię to tak jak ja tego chcę", ponieważ brakowało mi pewności, że podążam w dobrym kierunku, bałem się, że coś przegapię. W wielu sprawach nadal tak jest, ale postanowiłem to zmienić i właśnie to robię.

Dlaczego trudno się zapisać na tego bloga? Zapis na newsletter jest w dole strony głównej. Nie atakuję cię nim jak tylko pojawisz się na mojej stronie, ponieważ chcę, żebyś świadomie się zapisał.

O czym będę do ciebie pisać?
Formuła nie jest odkrywcza. Angelika Chimkowska wysyła swoje "espresso", Tim Ferris wysyła "Five bullter Friday" a  ja będę wysyłał kilka Złych Pomysłów nie częściej niż raz w miesiącu.

Pierwszy newsletter jak będę mieć 10 osób na liście. Jeżeli ci się spodoba, to powiedz o mnie przyjacielowi, mamie, tacie, siostrze lub bratu. Będę wdzięczny.

Więcej Info


Sukces to umiejętność sprzedawania

Uważasz, że nie jesteś sprzedawcą? Każdy jest bo jeżeli akurat nie pracujesz stricte w sprzedaży, to może sprzedajesz swojemu szefowi pomysł na to jak lepiej rozwiązać ten od dawna ciągnący się problem. Nie pracujesz i siedzisz w domu z dziećmi? Sprzedajesz im zapewne swój pomysł na życie i robisz to codziennie.

Co sprawia, że sprzedajemy lepiej? Na pewno każdy dobry sprzedawca zna swoją branżę i produkt. Ma w niej rozległą sieć kontaktów, którą rozbudował przez wiele lat swojej kariery. Czy można być nowicjuszem i od razu świetnie sprzedawać? Niestety nie. Jeżeli Ci się udało, to albo kogoś oszukałeś albo ktoś oszukał Ciebie, albo po prostu miałeś szczęście bo, mimo że wygranie w totka praktycznie jest niemożliwe, to ktoś jednak wygrywa. Takie "szczęście" jest niestety bardziej szkodliwe bo jeżeli będziesz jedną z kilkudziesięciu osób, które wyrzuciły reszkę 10 x z rzędu to pewnie sobie pomyślisz, że jesteś w tym dobry i nawet zaczniesz uczyć innych technik rzucania monetą, a przecież był to zwykły ślepy traf.

Wyzwaniem sprzedawców dzisiaj jest fakt, że jest ogromną podaż wszelkich produktów. Włącznie z już wspomnianymi 'ideami'. Mnóstwo sposobów na rzucenie palenia, wychowywanie dzieci, spędzanie czasu wolnego. Pomijam produkty konsumenckie, czasem jak chcę coś kupić to rezygnuję z nadmiaru możliwości. Sytuacja z jest zgoła odwrotna od tej 20 lat temu, gdzie o seksie czytano w książce Wisłockiej i tyle, nie było z czego wybierać, dlatego sprzedaż była prosta, to produkcja była trudna bo nie było "półproduktów", żeby zbudować produkt. Dzisiaj są i to pełno, dlatego sprzedaż ma o wiele większe znaczenie bo jest znacznie trudniejsza i wymaga o wiele więcej wysiłku.

Jak sprzedawać przez wiele lat i się nie znudzić, nie zniechęcić, nie wypalić? Co zrobić, aby po prostu nie przestać i ciągle umiejętnie dążyć do celu? Świadomość siebie, inteligencja emocjonalna oraz interpersonalna.
Po kolei. Mówiłem o stylach zachowaniach w poprzednich postach. Każdy z nas ma mocne strony i poleganie na nich, w szczególności na początku naszej kariery (niestety zazwyczaj brak nam wówczas samoświadomości), będzie bardzo pomocne bo jeżeli dobrze czujesz się w pracy z ludźmi i chcesz ciągle wśród nich przebywać, a ktoś skazał cię na samotne przeczesywanie jakiegoś mało ciekawego terenu, to nic dobrego z tego nie wyjdzie.
Niemniej jednak zawsze będziemy pracować wśród innych ludzi (chociaż może to nie takie wcale pewne?) i umiejętności interakcji z nimi jest kluczowa bo ludzie mogą być fantastyczni i będą nas uskrzydlać, ale mogą być też podli i będą wdeptywać nas w ziemię. Każdego to spotka, ale różnie sobie z tym radzimy. Walczymy, wycofujemy się, omijamy czy nie bierzemy do siebie. Każdy sposób może być dobry, ale ważne jest, aby był dobry dla nas i byśmy byli w nim w zgodzie.
Jeżeli będziemy stabilni emocjonalnie, możemy kontynować naszą naukę branży i będziemy trzymać się w niej długo. Ludzie zauważą nas, że tam jesteśmy, że robimy to lepiej i kupią od nas bo będą wiedzieć, że warto.


5 ciekawych powodów dlaczego eksport się nie udaje

Powodów dlaczego podbój rynków zagranicznych się nie udaje może być naprawdę wiele i na tym blogu będziemy je regularnie omawiać. Znalazłem ciekawe opracowanie hiszpańskiego eksportera, który podaje wewnętrzne powody nieudanego wejścia na rynki zagraniczne. Zobacz artykuł tutaj po Angielsku lub Hiszpańsku, a wersja Polska z moimi komentarzami poniżej.

  1. Eksport nie jest elementem długoterminowej strategii.
    Każdy potrafi schudnąć 10 kg w miesiąc, ale nie wielu jest w stanie to zrobić w ciągu roku. Aby się udało trzeba zmienić styl życia.
    Z eksportem i w zasadzie ze wszystkim jest podobnie. Krótkoterminowe działania nie przyniosą żadnego efektu, dlatego istotnym elementem jest włożenie regularnych działań proeksportowych do naszego terminarza i założenie, że tak samo jak wiele lat rozwijaliśmy naszą firmę w kraju, tak samo długo będzie to się działo za granicą. Jeżeli co tydzień mamy spotkanie z pracownikami działu rozwoju czy marketingu, tak samo co tydzień powinniśmy spotkać się z osobą realizującą nasz eksport. Jeżeli uda się nam to przez pierwsze kilka tygodni, to naturalnie przejdziemy do dalszego rozwoju, możemy stworzyć budżet na działania, zaplanować wyjazdy, zdobyć ewentualne finansowanie z projektów unijnych, zaprosić gości, dzięki informacjom z rynku zagranicznego przygotować nowe produkty.
    Z doświadczenia wiem, że najlepszy stymulatorem są po prostu zamówienia, jeżeli firma poczuje, że eksport faktycznie się udaje, to trudno jest jej kwestionować zasadność działań eksportowych.
  2. Brak międzynarodowego mindsetu
    Nastawienie firmy jako całości jest istotnym czynnikiem w rozwoju eksportu, ponieważ jeden manager sam nic nie zdziała, pracownicy w firmie muszą mu dobrowolnie, chętnie i świadomie pomagać - innymi słowa cała firma musi być w pełni świadoma, że eksportuje. Jeżeli dział przygotowania produktu stworzy instrukcje czy etykiety w języku polskim, w ogóle przy tym nie myśląc jak będzie wyglądała wersja eksportowa, to późniejsze koszty i nakład procy mogą być wysokie, a przede wszystkim działania naprawcze będą zniechęcające i uporczywe.
    Aby skutecznie i zespołowo realizować eksport musimy mieć zgraną i zorientowaną na cel drużynę, która wspólnie będzie realizować cel.
  3. Niemożność wprowadzenia zmian potrzebnych do eksportu
    Na samym początku najlepiej założyć, że łatwo nie będzie. Każdy rynek jest specyficzny i wejście na każdy wymaga zaadoptowani firmy do danych warunków, jeżeli chcemy wejść do Niemiec z całkowicie polską, zaledwie przetłumaczoną ofertą to najprawdopodobniej nam się nie powiedzie. Niemcy mają swoje charakterystyczne dla siebie przyzwyczajenia i zachowania, musimy się do nich dostosować, często pomoże nam w tym lokalny partner czy dystrybutor, z którym rozpoczniemy współpracę. Oczywiście w późniejszym etapie będziemy mogli promować rozwiązania, które dobrze sprawdziły się w Polsce, ale nie będzie to core naszego biznesu, tylko ciekawostka.
  4. Niekompetentny menedżer zarządzający sprzedażą eksportową
    Zależnie od naszej struktury będziemy mieli ludzi odpowiedzialnych za różne zadania. Aby umiejętnie wchodzić na różne rynki potrzebujemy osoby, kreatywnej, podchodzącej nietypowo do zadań, przenikliwiej i nie bojącej się prób a tym samym porażek. Niewiele osób posiada takie cechy, tym bardziej w Polsce, gdzie wiele osób nadal jest dość roszczeniowa i najchętniej czeka, aż szef powie im co mają zrobić. Jeżeli chcesz wchodzić na rynki eksportowe, potrzebujesz kogoś, kto przeanalizuje sytuację twojego przedsiębiorstwa i powie ci co trzeba zrobić, a następnie to zrobi.
    Manager eksportu powinien posiadać jedną ciekawą cechę, którą doskonale opisuje Adam Grant w książce Dawaj i Bierz , którą bardzo polecam. Opisuje on postawę łowcy talentów drużyny NBA Philadelphia 76ers, który miał możliwość wyboru do swojej drużyny Michaela Jordana, ale zdecydował się na innego zawodnika, ponieważ tamten lepiej się zapowiadał. Decyzja okazała się błędna bo jak wiadomo MJ został amerykańskim sportowcem wszech czasów, ale wielu działaczy przyznały rację trenerowi z Philly, ponieważ w tamtym momencie ta decyzja była dobra. Trener dał nowemu zawodnikowi szansę przez dwa sezony, a potem go zwolnił i przyznał się, że wybór był zły. Nie chciał już dalej kontynuować swojej porażki, tylko szukać kolejnych talentów, które przyniosą 76ersom mistrzostwo NBA, co w końcu się udało, a sam trener został wielokrotnie wyróżniony za swoje umiejętności.
    Nie jest łatwo przyznać się do porażki, ale o wiele gorsze dla naszej firmy będzie ciągnięcie złej strategii i dalsze topienie czasu i pieniędzy. Jeżeli jakiś rynek źle rokuje bo mamy nieodpowiedni produkt a stworzenie nowego wiąże się z ogromnymi nakładami, to trudno - uznajmy to za koszt utopiony i próbujmy wejść na inny rynek z innym produktem. Upewnijmy się, że nasz manager jest w stanie przyznać się do błędu.
  5. Silny rynek rodzimy
    Silny rynek Polski dla wielu producentów jest pułapką. Polska przez ostatnie lata pięknie się rozwija, ale jak pokazują badania ekonomiczne gospodarką rządzi cykliczność, co oznacza, że mamy lata tłuste i chude, regularnie co kilka lub kilkanaście lat, więc pewne jest, że prędzej czy później w każdej branży pojawi się kryzys. Jeżeli mamy zbudowaną prezencje za granicą, to mamy o wiele większe szanse, że kryzys dotknie nas mniej znacząco, ponieważ jest mniej prawdopodobne, że nastąpi on w wielu krajach z tą samą siłą. Oczywiście trzeba być ostrożnym też w drugą stronę, jeżeli uzależnimy firmę od jednego kraju eksportowego, a tam wydarzy się kryzys, to również będziemy mieli problem.Widać dość wyraźnie, że eksport to raczej kwestia zmiany mentalności, podejścia konsekwetnego w kwestii realizacji zadań związanych z eksportem, ale też elastycznego w związku z wyzwaniami jakie będziemy napotykać. Zarządzanie zasobami ludzkimi stanowi kluczową rolę w powodzeniu naszej misji bo jeżeli będziemy mieli odpowiednich ludzi i dobrze nimi pokierujemy, to pomogą nam oni zrealizować cel.

Czy wyjazd na targi do zły pomysł??

Targi są jednym z ciekawszych możliwości promocji firmy, która ma już dobrze wyrobioną pozycję, czyli prowadzi już regularną sprzedaż i na tym zarabia, a jednocześnie poszukuje już nowych kontaktów i możliwości sprzedaży. Nie polecałbym targów firmom całkowicie nowym, które nie znają jeszcze dobrze swojej branży, dopiero próbują sił ze swoim produktem i poszukują pierwszych zleceń, ponieważ wyjazd na targi jest dość kosztownym przedsięwzięciem a polskie firmy to nie są amerykańskie startupy, które zebrały astronomiczny kapitał na finansowanie działalności, tylko raczej pomysłowe przedsięwzięcia ludzi, którymi kierowała silna potrzeba zrobienia biznesu. Na pewno bardzo dobrym pomysłem jest odwiedzenie targów swojej branży, na których chcielibyśmy się w przyszłości wystawić. Warto “pozaczepiać” wystawców i zdobyć od nich trochę informacji, można opowiedzieć o swoim produkcie i zapytać co o tym myślą. Nie trzeba obawiać się, że ktoś ukradnie nasz pomysł, dzisiaj w czasach nadprodukcji i nadpodaży największym problemem jest zbyt duża ilość  towaru, która zalega na magazynach, także nikt ochoczo nie zacznie kopiować waszego produktu. Nawet jeżeli chodzi o branżę IT nie widzę takiego zagrożenia. Dzisiaj liczy się to, jak dobrze produkt jest dopracowany i jaką opowiada historię o sobie.

 

Dodatkową korzyścią z odwiedzin targów jest sprawdzenie, czy faktycznie to impreza dla naszego produktu. Jeżeli działamy w sferze B2B nie ma sensu wystawiać się na targach, gdzie będzie mnóstwo klientów końcowych. Zobacz mój post na temat rynku B2B a B2C tutaj. Profil targów też jest bardzo istotny, musi przyciągać klientów konkretnie z naszej branży. Osobiście organizuje targi dla wielu firm, ale nie robię tego zanim dokładnie nie przeanalizuje sytuacji danej firmy (o analiz w dalszym poście)

 

Kierunki targów

Polska pod względem targowym jest przeciętna. Mam wrażenie, że w latach 90 był targowy boom, później idea wystawiania się podupadła a teraz odradza się ponownie. Wydawało się, że możemy wszelkie kontakty nawiązać przez internet, po czym się okazało, że tak naprawde nie wiemy z kim rozmawiamy i jednak potrzebujemy kontaktu osobistego z przyszłym partnerem.

Imprezy targowe w Polsce stają się coraz bardziej popularne i coraz więcej dziedzin zaczyna się prezentować. Na targach spotkamy od kilkudziesięciu do kilkuset dostawców i kilkanaście tysięcy odwiedzających. Na drugim biegunie mamy Niemcy, którzy kochają targi, robią je z gigantycznym rozmachem i przyciągają ludzi z całego świata. 200 tysięcy odwiedzających i ponad 1.000 wystawców osiągają spokojnie i znajdziemy wiele imprez z taką frekwencją. Dodatkowo udział w targach w Niemczech nie jest wcale droższy niż inne targi zagraniczne, także w sytuacji kiedy mamy już dobry produkt i chcemy się pokazać światu, to w pierwszej kolejności jechałbym do Niemiec, ponieważ nawiążemy kontakty z ludźmi z całego świata, którzy chętnie przylatują do Niemiec (bardzo dobre połączenia z lotniskami na całym świecie)

 

Koszty

 

Targi mogą kosztować od kilku tysięcy złotych do… no właśnie sky is the limit. Natomiast, aby  wykorzystać potencjał imprezy targowej należy porządnie się zaprezentować. W pierwszej kolejności wybierzmy dobre miejsce, najlepiej koło znanego dużego konkurenta, który przyciąga wielu gości lub w szerokiej alejce. Im więcej stron stoiska otwartych tym lepiej. Samo stoisko nie musi być duże, minimalny rozmiar wystarczy, biorąc pod uwagę nasz produkt.
Istotna jest zabudowa, nie możemy korzystać z tej oferowanej przez targi bo jest bardzo kiepskiej jakości i osobiście uważam, że lepiej zrezygnować z targów jeżeli nie mamy około 20k PLN na specjalnie zaprojektowaną dla nas zabudowę targową (takie pieniądze zapłacimy Polskiej firmie za budowę małego stoiska w Niemczech, plus/minus kilka tysięcy złotych zależnie od naszych wymagań.

Jeżeli już mamy ładne, dobrze oświetlone stoisko w miarę korzystnym miejscu, to musimy przygotować jakieś materiały promocyjne, które wręczymy gościom. Minium to nasza wizytówka, chociaż nie łudźmy się, że jakiś kupujący po targach będzie do nas dzwonił. Jedyni ludzie, którzy mogą się do nas odzywać, to ci którzy będą chcieli nam coś sprzedać. To oczywiście nie znaczy, że kupujący nie są nami zainteresowani, ale wyobraź sobie, że odwiedziłeś setki stoisk, dostałeś mnóstwo ulotek i zapamiętałeś tylko to stoisko na którym ostatecznie się upiłeś. Tak to niestety jest, zbieramy wizytówki i odzywamy się przez pół roku po targach do naszych potencjalnych zainteresowanych. Jest to skuteczne i w momencie, kiedy się odzywamy i przypominamy o naszym produkcie i ładnym stoisku, to na pewno klient przypomni sobie o nas.

Koszt materiałów marketingowych też jest nieograniczony. Na pewno warto mieć ulotki i coś charakterystycznego z Polski, czym delikatnie chociaż zwrócimy na siebie uwagę. Samo zaplecze marketingowe jest tutaj dość ważne i przygotowanie strategii marketingowej oraz prezencji marki jest czymś co zawsze zalecam w swojej analizie.

Pozostałe koszty to obsługa stoiska. Przy minimalnym stoisku potrzebujemy min. 2 osoby mówiące biegle w danym języku, w Polsce przynajmniej jedną osobę znającą angielski (chyba że zagranica kompletnie nas nie interesuje). Do zakwaterowania warto wybrać miejsce blisko targów, ostatnio ogromnym odciążeniem finansowym jest serwis Airbnb, który pozwala na wynajęcie prywatnych apartamentów. Uwaga! Nie dostaniemy tam faktury, ale koszt może być kilkukrotnie niższy niż hotel. Wyjazd kamperem też jest bardzo dobrym pomysłem. Osobiście podróżowałem też  kamperem na targi w Dusseldorfie, gdzie znajdziemy specjalny parking dla takich odwiedzających.

Minimalne koszty imprezy w takim wydaniu to około 40k PLN. Za granica targi będą trochę droższe.