Sukces to umiejętność sprzedawania

Uważasz, że nie jesteś sprzedawcą? Każdy jest bo jeżeli akurat nie pracujesz stricte w sprzedaży, to może sprzedajesz swojemu szefowi pomysł na to jak lepiej rozwiązać ten od dawna ciągnący się problem. Nie pracujesz i siedzisz w domu z dziećmi? Sprzedajesz im zapewne swój pomysł na życie i robisz to codziennie.

Co sprawia, że sprzedajemy lepiej? Na pewno każdy dobry sprzedawca zna swoją branżę i produkt. Ma w niej rozległą sieć kontaktów, którą rozbudował przez wiele lat swojej kariery. Czy można być nowicjuszem i od razu świetnie sprzedawać? Niestety nie. Jeżeli Ci się udało, to albo kogoś oszukałeś albo ktoś oszukał Ciebie, albo po prostu miałeś szczęście bo, mimo że wygranie w totka praktycznie jest niemożliwe, to ktoś jednak wygrywa. Takie "szczęście" jest niestety bardziej szkodliwe bo jeżeli będziesz jedną z kilkudziesięciu osób, które wyrzuciły reszkę 10 x z rzędu to pewnie sobie pomyślisz, że jesteś w tym dobry i nawet zaczniesz uczyć innych technik rzucania monetą, a przecież był to zwykły ślepy traf.

Wyzwaniem sprzedawców dzisiaj jest fakt, że jest ogromną podaż wszelkich produktów. Włącznie z już wspomnianymi 'ideami'. Mnóstwo sposobów na rzucenie palenia, wychowywanie dzieci, spędzanie czasu wolnego. Pomijam produkty konsumenckie, czasem jak chcę coś kupić to rezygnuję z nadmiaru możliwości. Sytuacja z jest zgoła odwrotna od tej 20 lat temu, gdzie o seksie czytano w książce Wisłockiej i tyle, nie było z czego wybierać, dlatego sprzedaż była prosta, to produkcja była trudna bo nie było "półproduktów", żeby zbudować produkt. Dzisiaj są i to pełno, dlatego sprzedaż ma o wiele większe znaczenie bo jest znacznie trudniejsza i wymaga o wiele więcej wysiłku.

Jak sprzedawać przez wiele lat i się nie znudzić, nie zniechęcić, nie wypalić? Co zrobić, aby po prostu nie przestać i ciągle umiejętnie dążyć do celu? Świadomość siebie, inteligencja emocjonalna oraz interpersonalna.
Po kolei. Mówiłem o stylach zachowaniach w poprzednich postach. Każdy z nas ma mocne strony i poleganie na nich, w szczególności na początku naszej kariery (niestety zazwyczaj brak nam wówczas samoświadomości), będzie bardzo pomocne bo jeżeli dobrze czujesz się w pracy z ludźmi i chcesz ciągle wśród nich przebywać, a ktoś skazał cię na samotne przeczesywanie jakiegoś mało ciekawego terenu, to nic dobrego z tego nie wyjdzie.
Niemniej jednak zawsze będziemy pracować wśród innych ludzi (chociaż może to nie takie wcale pewne?) i umiejętności interakcji z nimi jest kluczowa bo ludzie mogą być fantastyczni i będą nas uskrzydlać, ale mogą być też podli i będą wdeptywać nas w ziemię. Każdego to spotka, ale różnie sobie z tym radzimy. Walczymy, wycofujemy się, omijamy czy nie bierzemy do siebie. Każdy sposób może być dobry, ale ważne jest, aby był dobry dla nas i byśmy byli w nim w zgodzie.
Jeżeli będziemy stabilni emocjonalnie, możemy kontynować naszą naukę branży i będziemy trzymać się w niej długo. Ludzie zauważą nas, że tam jesteśmy, że robimy to lepiej i kupią od nas bo będą wiedzieć, że warto.


Samoświadomość - zrozum lepiej siebie, żeby lepiej rozumieć innych

Okazuje się, że bycie samoświadomym to wcale nie taka prosta sprawa. Patrzymy na siebie i widzimy pewien obraz, który jest dla nas oczywisty. Niektórzy będą widzieć w sobie same wady, a inni uważać się za superbohaterów.

Inni ludzie też na nas patrzą i widzą nas swoimi oczami, czyli przez swój własny filtr. Każdy ocenia, niektórzy walczą z ocenianiem i fajnie byłoby tego nie robić, ale jak mówi Miłosz Brzeziński „życie jest kurna ciężkie”.

 

Oceny to poważna sprawa. Nie dość, że zazwyczaj będą subiektywne dla danej osoby, to jeszcze ta osoba nie powie nam jak nas ocenia, czasem nam powie w nieodpowiedni sposób lub w nieodpowiednim momencie i nie będziemy w stanie uznać takiej oceny czy komentarza.

Udzielanie informacji zwrotnej to sztuka. Rodzice najczęściej ci jej nie udzielą, bo cię kochają i najprawdopodobniej mają emocjonalny stosunek do Ciebie. Twoja była dziewczyna / chłopak też już raczej nie udzieli ci informacji zwrotnej bo się pokłóciliście i zerwaliście i jak fajnie mówią Amerykanie „he/she just can’t be bothered” (cytuję Alaina de Botton z materiału na youtube tutaj)
Twój szef już cię zwolnił, Twoja żona już od ciebie odeszła. I co teraz z informacją zwrotną, na podstawie której będziesz mógł budować swoją samoświadomość.

Może być jeszcze gorzej. Jeżeli jeszcze ci się nie udało, to wyobraź sobie, że odniosłeś sukces finansowy w jakiejś dziedzinie, np. założyłeś firmę, trafiłeś w dobry moment i po prostu się udało. Na pewno sobie na to zapracowałeś, ale teraz wokół siebie masz grono potakiwaczy, którzy mówią ci tylko to, co chcesz usłyszeć. Jeżeli rządzisz twardą ręką, to na pewno nikt nie udzieli ci konstruktywnej informacji zwrotnej, bo masz wszystkich pod sobą i przejąłeś za nich całkowitą odpowiedzialność.

 

Przytoczyłem trochę skrajnych sytuacji, gdzie w naszym życiu wydarzyło się już coś tragicznego, a my nie wiemy dlaczego, bądź jeszcze gorzej – obwiniamy za to innych. To my jesteśmy odpowiedzialni za swój los, za to, jak się czujemy i co z tym robimy. W drugiej kolejności odpowiadamy za swoje dzieci, odpowiadamy za swoich pracowników, a w najszerszym spektrum władca odpowiada za swój lud lub rząd za suwerena.

Można zapytać, co z naszym partnerem? W związku partnerskim mamy podział 50 na 50, dwoje dorosłych, każde odpowiada za siebie i odpowiednio nasze decyzje rzutują na związek. Jest to oczywiście teoria bo w praktyce wygląda to zazwyczaj inaczej.

 

Należy też dodać, że istnieją rzeczy, na które nie mamy wpływu i możemy tylko je zaakceptować takimi, jakimi są. Rozpatrujemy je zawsze indywidualnie, ale zgodzimy się, że na pogodę czy złośliwość rzeczy martwych wpływu nie mamy. Przykłady te są dość proste, a rzeczywistość jest skomplikowana. Jeżeli, drogi Czytelniku, wrócisz do moich postów na temat stylów zachowań, to zobaczysz, że ludzie mają naturalne style zachowania, które są mocno zakorzenione w ich psychice i bardzo często ulegamy pokusie wpływania na te style zachowania np. wymagamy od kogoś dużej dokładności w pracy czy w domu, a ta osoba nie potrafi temu sprostać. Czy tak łatwo uwierzyć nam, że nie mamy wpływu na tę osobę, tak samo jak nie mamy wpływu na pogodę? Odpowiedź nasuwa się sama i często, w szczególności widać to dobrze w związkach, marnujemy całe życie na próbie zmiany naszego partnera.

 

Dlaczego samoświadomość jest tak ważna?

 

Jest krokiem do budowania inteligencji emocjonalnej, która jest ważniejsza od naszego IQ. Bardzo często to ludzie inteligentni emocjonalnie zarządzają tymi z wysokim IQ. Ludziom samoświadomym żyje się lepiej, lubię nazywać ich kuloodpornymi. Znają siebie, swoje reakcje na dane sytuacje, mogą się odpowiednio zaadaptować i świadomie rezygnować z okazji lub świadomie z nich korzystać. Świadomie tańczą ze strachem. Dzięki świadomości rezygnujemy z przyjemności, a budujemy prawdziwe szczęście, którego nikt i nic nie może nam zabrać. Czy to nie jest piękne? Ponadto ludzie świadomi mniej chorują.

 

Polecam książkę Daniela Golemana „Inteligencja emocjonalna”, powstanie na jej temat oddzielny wpis.

 

Krokiem do budowania samoświadomości jest pytanie: co ja robię takiego, że dostaję / nie dostaję tego, czego chcę? I tutaj zaczyna się cała zabawa. Nie ma lekko, trzeba zacząć czytać książki i zastanawiać się nad sobą. Niewielu to się uda, bo to jest zmiana sposobu na życia jak trening czy dieta, kiedy chcesz schudnąć. Nie wrzucisz sobie super treningu samoświadomości na miesiąc i po nim nie schudniesz 10 kg, musisz zacząć pracę teraz i robić to do końca życia.

 

Dzisiaj jest łatwiej. Istnieje mnóstwo narzędzi, które mogą nam pomóc zrozumieć siebie lepiej, chociaż czasem ten nadmiar powoduje taki zawrót głowy, że nie wybieramy niczego. Badanie stylu zachowania MaxieDisc oraz inne systemy, chociażby darmowy 16 personalities, są pewnymi narzędziami, które mogą ułatwić nam sprawę.

Oprócz tego może być to psychoterapia w przypadku większych problemów jak zaburzenia osobowości, depresja czy wypalenie zawodowe. W przypadku chęci poprawy jakości życia, rozwiązania problemów, sporów bądź w przypadku ważnej życiowej decyzji możemy skorzystać z coachingu, mentora lub mediatora. Najprostszym sposobem jest czytanie książek, które masz za darmo w miejskiej bibliotece. Teoria sama nie rozwiązuje sprawy, ale jest świetnym startem.

 

Znalezienie sposobu na własny rozwój, który będzie odpowiedni dla ciebie to twoje zadanie, tylko ty możesz to zrobić, bo ty ponosisz odpowiedzialność za swoje wybory i najlepiej zacznij już teraz, nie czekaj, aż życie dosadnie ci powie, że już trochę późno.


Wspierasz innych a decyzje podejmujesz spokojnie i rozważnie? Zielony styl zachowania S powinien być Ci bliski.

Omówiłem już styl D tutaj i styl I tutaj. Są to dwa style, które mocno idą do przodu, lubią zmiany, dobrze czują się w zmieniającym się otoczeniu i często stają na czele firm, zespołów, ale także różnych przedsięwzięć, bądź po prostu spontanicznych akcji, jak organizacja wyjazdu wakacyjnego własnej rodziny.

Po drugiej stronie mamy kolejne dwa style S i C. Dzisiaj omówię stabilny styl S, który nie ma parcia na szkło, bo nie lubi się specjalnie wyróżniać, ani wystawiać na publiczną ocenę. Ze względu na to, że S nie przepada za zmianami, to decyzje podejmuje wolno i długo się zastanawia, zanim przejdzie do działania. Wcześniej na pewno wszystko dość dokładnie zaplanuje

Styl S dobrze odnajduje się w małym gronie bliskich znajomych, których relacje są głebokie, o solidnych podstawach i długotrwałe. Jeżeli jesteśmy w takiej właśnie relacji z eSką, musimy mocno się postarać, aby ją zburzyć i gdy to się stanie, nie ma już powrotu.

Jeżeli w otoczeniu stylu S jest wiele osób, które zna słabo bądź wcale, to wycofuje się z kontaktu, ponieważ trudniej i dużej przełamuje “pierwsze lody”.

Osobiście jestem osobą dość niecierpliwą i trudno jest mi czasem poświęcić uwagę innej osobie, bądź ją wesprzeć w działaniu, dlatego jest to chyba moja ulubiona cecha eSek, które mają olbrzymie pokłady cierpliwości i empatii względem potrzebujących. Są spokojne i uważne, świetni słuchacze. Jeżeli lubisz dużo opowiadać, polubisz osoby o stylu stabilnym.

Ze względu na brak potrzeby stania na czele oraz umiejętność wspierania, osoby o stylu S często będą stały u boku lub z tyłu wielkich liderów, którzy realizują swoją potrzebę przewodzenia ludźmi. Można by powiedzieć, że ta rola jest niewdzięczna, bo to gwiazdor zbiera wszystkie zaszczyty i spija śmietankę, ale przecież osoba wspierająca go odgrywa szalenie istotną rolę w jego sukcesie.

Co możemy zrobić, abyśmy nie czuli się sfrustrowani z tego powodu, że wspieramy kogoś i to ten ktoś czerpie wiele profitów z naszej wspólnej pracy? W teorii dla prawdziwej eSki taki problem nie istnieje, bo ona czuje się dobrze tam, gdzie jest. Rzeczywistość jest trochę bardziej skomplikowana i jesteśmy mieszanką stylów, więc akurat w danej sytuacji możemy czuć się źle i potrzebować rozwiązać ten problem. Praca nad samoświadomością jest kluczowym elementem, a najlepiej ją zacząć od zrobienia testu MaxieDisc.

Badanie stylów zachowań DISC w pierwszej kolejności ma na celu zwiększenie naszej samoświadomości, a wnioski, jakie z tego płyną, sugerują, aby koncentrować się na własnych silnych stronach. Jeżeli uświadomimy sobie, że jesteśmy silne S i nie dla nas kariera charyzmatycznego lidera, to możemy świetnie odnaleźć się właśnie w roli osoby, która go wspiera. Dodatkowo będziemy w stanie pokazać naszemu otoczeniu jak ważna i istotna jest nasza rola, jeżeli faktycznie nam na tym zależy. Planowanie, spokojne i przemyślane decyzje, rozwaga, partnerstwo to są wszystkie cechy, które ma S i należy podkreślać ich istotność w realizacji każdego projektu.

Ostatnie moje doświadczenie z zachowaniami w ramach stylu S były trudne. Czy jako sprzedawca byłeś w sytuacji, kiedy się mocno napracowałeś, dopiąłeś ofertę na ostatni guzik, nawet czasem już zacząłeś działać w ramach usługi, którą świadczysz, a w ostatniej chwili twój klient wszystko odwołał??

Jeżeli tak, to najprawdopodobniej padłeś ofiarą ciemnej strony stylu S. Unikanie podjęcia decyzji, proszenie o więcej czasu na przemyślenie, zbieranie dodatkowych informacji, bierna agresja w postaci sabotowania własnego planu czy pomysłu, a ostatecznie odwołanie wszystkiego i powrót do starego, dobrego i znanego.

Styl S w obliczu trudnej i odważnej decyzji niestety się wycofuje. Na domiar złego nie zdradzi nam prawdziwego powodu swojej decyzji, a my możemy długo się zastanawiać, co tak naprawdę się wydarzyło.


Potrafisz inspirować jak Jurek Owsiak? Jesteś stylem I.

 

Style I - Czy to właśnie dobra zabawa nie jest w pracy najważniejsza?

 

Kolejny wpis na temat stylów zachowań MaxieDisc. Czerwony, dominujący styl D pokazałem tutaj. Dzisiaj zajmę się żółtym, inspirującym stylem I. Jeżeli jeszcze nie czytałeś, pierwszego wpisu z tej serii, to dokładnie w tym momencie zapraszam tutaj.


Uwaga! Spoiler alert!

Brodacz ze zdjęcia z pierwszego wpisu, to właśnie styl I. Po czym go poznamy? Osoba o stylu I to uśmiechnięty, pędzący do przodu optymista. Uwielbia dobrze się bawić. Bawi się, gdy pracuje i  gdy spędza czas w gronie najbliższych. Nie lubi nudy, nie lubi samotności, kontakty z ludźmi są jego paliwem. Osoba reprezentująca ten styl nie jest w stanie przez dłuższy czas pracować w odosobnieniu, także jeżeli jesteś menedżerem i masz takiego osobnika w zespole, to nie zlecaj mu zadań, które wymagają dłuższego dłubania w samotności, ponieważ najprawdopodobniej to zawali. I odnajduje się świetnie w środku wydarzeń, bo ważne jest dla niej / niego, aby coś się działo. Absolutnie nie boi się zmian, ciągle ma nowe pomysły i angażuje ludzi do ich realizacji, co ciekawe, angażuje w sposób „oddolny”, czyli zaraża ich swoją wizją i sprawia, że wszyscy wspólnie zaczynają podążać do celu, czując też w dużej mierze, że to ich cel. Sposób angażowania ludzi do wykonywania zadań jest właśnie odmienny, niż ten, który reprezentuje styl Dominujący. Menedżer o stylu D powie do ludzi „Nie interesuje mnie, w jaki sposób, ma to być zrobione”, natomiast styl Inspirujący powie „Zróbmy to razem, zobaczycie, jak będzie fajnie i jaką będziemy mieli na koniec satysfakcję”.

Styl I bierze odpowiedzialność za siebie i za członków zespołu, dość łatwo przyzna się do błędu i nie będzie miał z tym problemu, bo „gdzie się pracuje, tam wióry lecą”.

 

Jak każdy styl zachowania styl I może zostać doprowadzony do skrajności lub może zostać wytrącony z równowagi. Fakt, że styl I ma wiele pomysłów, może przeszkadzać mu, ponieważ nie będzie w stanie zrealizować żadnego, już na początku zrezygnuje ze względu na swój „słomiany zapał”. Poza tym realizacja wielu pomysłów często wymaga wykonania szczegółowych zadań, na których styl I specjalnie nie potrafi się skupić. Jako manager będzie swoim zachowaniem stresować pracowników, ponieważ zarzucanie innych stylów zachowania niezliczoną ilością pomysłów i ciągłymi zmianami może być męczące, a nawet przerażające dla wielu osób.

 

Jednym z ciekawszych reprezentantów silnego stylu I jest Jurek Owsiak. Kolorowy, zaangażowany w to, co robi i też świetnie angażujący ogromne rzesze ludzi. Trzeba przyznać, że jest w tym mistrzem, ponieważ zdecydowana większość ludzi pracujących dla WOŚP to przecież wolontariusze,dla których największą frajdą i nagrodą jest udział w tym przedsięwzięciu.


Styl D - do celu jak Michael Jordan, ale nie jak Donald Trump

Zapraszam na kolejny materiał o stylach zachowania MaxieDISC. Jeżeli teraz trafiłeś na mojego bloga, to najlepiej zacznij od początku :), jeżeli przyciągnął cię ten wpis, to zacznij tutaj

Mówiąc o 4 stylach zachowania zawsze należy pamiętać, że żaden styl nie jest ani dobry ani zły. On po prostu jest. Każdy styl będzie się świetnie realizować, tylko w różnych sytuacjach i właściwych dla siebie warunkach. Każdy styl będzie osiągać cele, ale proces będzie wyglądać inaczej. Na koniec każdy styl może być źle wykorzystany i wtedy kusi nas stwierdzenie, że wadą danego stylu jest to czy tamto, ale to złe stwierdzenie. To nie jest wada, tylko nieświadome, nieumiejętne wykorzystanie danego stylu, zatracenie się w nim.

 

Styl D - wielu znanych sportowców reprezentuje właśnie ten styl i czasem zabawne jest obserwowanie, jak wielki wpływa ma na wszystko, co robią. Najciekawszy przykład, jaki przestudiowałem, to Michael Jordan. Lider drużyny Chicago Bulls, niesamowicie silnie zorientowany na cel, wielkie wydarzenie sportowe działały na niego bardzo motywująco i świetnie odnajdywał się w krytycznych momentach. Zachowywał zimną krew i trafiał do kosza w ostatnich sekundach. Jordan to indywidualista, flesze błyszczały na niego, a koledzy z zespołu byli w dużej mierze ludźmi, którzy umożliwili mu dotarcie do celu.

 

Abstrahując trochę od Jordana, styl D jest z natury bardziej poważny, traktuje serio to, co robi. Silna orientacja na cel powoduje, że mówi krótko i zwięźle, bez zbędnego srutu-tutu i jeżeli będziesz mówić do niego inaczej czyli np. zbyt kwieciście bądź zbyt szczegółowo, to może się zirytować, potem ci przerwie i poprosi, aby przejść do konkretów. Przechodzenie do sedna, mówienie tylko o niezbędnych faktach jest dobrą strategią na komunikację z osobą o stylu D.

Styl D lubi dobrze wyglądać, schludnie i elegancko, a jeżeli go stać, to będzie jeździć dobrym autem i posiadać różne fajne gadżety. Ale co ciekawe nie będzie ogłaszać wszem i wobec, z szerokim uśmiechem na twarzy „hej, hej patrzcie, jakie mam super auto". Jego czarne BMW, Audi lub Mercedes będzie na pewno czyste i zadbane i możesz być pewien, że styl D postara się o to, abyś je zauważył, tylko bardziej subtelnie. Potrzeba wynika z tego, że D potrzebuje prestiżu, dlatego często zobaczysz u niego w biurze lub domu trofea z dziedzin, którymi się interesuje.

Styl D lubi zmiany, lubi podejmować ryzyko. Decyzje w tych kwestiach podejmuje relatywnie szybko i oczywiście zdecydowanie. Pracuje z ludźmi, ale ludzie mają mu zapewnić realizację celu, a nie dobre towarzystwo, więc nie będzie się zbytnio przejmował ich uczuciami i emocjami. Z tego powodu czasem może się zdziwić, że jakieś szczegóły przeszkadzają w wykonaniu zadania. Jeżeli będzie częścią jakiejś grupy, to szybko się z niej wyłoni próbując stać się samozwańczym liderem i będzie starał się powiedzieć grupie dokąd ma zmierzać.

 

Styl D jest racjonalny, wobec czego konstruktywna krytyka go nie urazi, choć łatwo jej nie przyjmie i może z nią dyskutować, natomiast nie zakwestionuje dobrej i logicznej argumentacji. Konflikt jest dla niego naturalnym procesem i służy osiąganiu celów, więc nie dziw się, jeżeli się zdenerwuje i wybuchnie albo powie coś mocno i ostro, a chwilę później przejdzie swobodnie i spokojnie do kolejnych zadań.
W całej racjonalności jest też domieszka intuicji, ponieważ styl D analizuje dane do pewnego momentu, gdy stwierdza “czuję, że to dobry” kierunek i przechodzi do realizacji zadania.

Jak pisałem na wstępie każdy styl może być źle wykorzystywany. Agresja, kontrola, egoizm, manipulowanie, nieprzyznawanie się do winy będą domenami stylu D.

 

Wkrótce materiał wideo o stylu i ciemna strona tego stylu w przypadku Michaela Jordana.