Coaching – dlaczego on?

Jestem osobą, która lubi przecierać ścieżki, nowatorskie podejścia zawsze mnie interesowało i nie miałem obawa przed próbowaniem nowych rzeczy. Zawsze też byłem mocno zorientowany na realizację celu, chociaż jak zauważałem, że dany sposób lub metoda jednak nie są dobre to starałem się nie brnąć.
Od wielu lat pracuje z ludźmi na wiele sposobów, czyli jako członek zespołu, jako lider zespołu, czy po prostu jako manager grupy ludzi. Ze względu na to, że bardzo to lubię zainteresowałem się jak można lepiej pracować z ludźmi, czyli skuteczniej efektywniej i jak wyciągać z tego większą satysfakcję i  czerpać radość z tego co się robi. Przy czym zawsze szukałem metod, które są w swoje metodologii pozytywne i nie są manipulacjami.
Nie zrozum mnie źle, praca zawsze będzie pracą i zawsze będzie powodować pewien dyskomfort, ale skoro nie ma na innej możliwości niż pracować, to podejście do niej z zaangażowaniem wydaje się niezły pomysłem.

Każdy manager ma swój styl zarządzania i dla mnie najbliższy jest styl miękki, stawiający na równość w zespole, na motywowanie członków zespołu w celu osiągnięcia wspólnego celu razem w dobrej atmosferze. To samo odnosi się do naszego życia prywatnego, do relacji z dziećmi, partnerką/em czy rodziną. Tym bardziej dzisiaj gdzie hierarchia ma coraz mniejsze znaczenie, a różnice i tradycyjny podział ról mocno się zatarł.

Aby taki styl realizować zacząłem poświęcać dużo energii na motywowanie różnych osób do działania, bardzo często sprowadzało się to do udzielania różnych rad a także niezłomnego przekonywania co do swoich racji, co kończyło się pewnego rodzaju przymuszaniem, chociaż nie taka była moja intencja. Nierzadko próby te kosztowały mnie wiele energii i kończyły się fiaskiem od razu na starcie, bądź zmiany były krótkotrwałe. Nie zraziło mnie to, więc dalej szukałem kolejnych możliwości i poznałem style zachowań maxiedisc, których jestem certyfikowanym konsultantem i trenerem (tutaj link do różnych postów na ten temat).

Po tym jak zacząłem pracować z MaxieDISC zobaczyłem relatywnie szybko, że rozwój osobisty jest pewnym procesem, który często rozciąga się w czasie i osoba, która jest w procesie rozwoju i zmiany potrzebuje wsparcia kogoś kto pomoże jej przez ten proces przejść na własnych zasadach bez narzucania, wyręczania i przedstawiania gotowych rozwiązań na talerzu. Tutaj pojawił się coaching – wierzę, że za pomocą coachingu zmiana może się zadziać i może zostać na stałe, a etyka która jest w prawdziwym coachingu (a nie kołczingu) na wysokim poziomie powoduje, że moja wiara w tę metodę wsparcia jeszcze bardziej wzrasta.

„W ogólnym ujęciu coaching jest procesem pomagania ludziom i zespołom w wykonywaniu zadań w możliwie skuteczny sposób. Obejmuje on wydobywanie mocnych stron ludzi, pomaganie w omijaniu wewnętrznych barier i ograniczeń w celu osiągnięcia osobistej doskonałości oraz ułatwienia im bardziej efektywnego funkcjonowania w zespole”

Coaching to partnerstwo. Klient i coach siadają razem jak równy z równym i ze sobą rozmawiają. Co ciekawe rozmowa ta może odbywać się praktycznie wszędzie, gdzie tylko będzie możliwość przez 60-90 min rozmawiać komfortowo, także zdarzają się przypadki rozmów w czasie spaceru, posiłku lub bardziej nieszablonowo biegania czy nawet pływania. Można siedzieć w biurze przy stole, na krześle bądź po turecku, ważne aby klient czuł się komfortowo i nic mu nie przeszkadzało.
Sesja coachingowa jest dla klienta, to jego cele czy wyzwania są brane na warsztat, to jego zasoby są wykorzystywane, to on proponuje pomysły i rozwiązania spraw, które z resztą sam zaproponował do omówienia w trakcie sesji. Rolą coacha jest stworzenie odpowiedniej relacji, atmosfery zaufania i komfortu, w której klient niepohamowanie otworzy się na możliwości jakie ma, bądź może mieć przed sobą. Rolą coacha jest też pomoc klientowi w tym, aby sięgnął jak najgłębiej do swoich zasobów i odkrył je przed samym sobą.
W trakcie sesji coach notuje główne punkty i informacje zgodnie z wolą i często dokładnymi instrukcjami klienta. W czasie trwania sesji prawidłowość zapisków jest potwierdzana przez klienta, który na koniec je otrzymuje i to co zostało ustalone w trakcie sesji przez klienta i i zapisane przez coacha staje się odpowiedzialnością klienta, ponieważ coach nie odpowiada już za to, czy klient zastosuje się do zaproponowanych przez siebie rozwiązań czy nie.

Co takiego „magicznego” dzieje się w sesji coachingowej?

„Największą zaletą coachingu jest to, że uczy nas umiejętności koncentrowania się na rozwiązaniu, zamiast na problemie, co zmienia zupełnie perspektywę w patrzeniu na nasze życie i otwiera przed nami zupełnie nowe możliwości”

 

Źródło:
Przy pisaniu tego posta korzystałem z materiałów szkoleniowych z kursu „Mistrz Coachingu” prowadzonym przez Szkołę Coachów Meritum.

https://www.meritum-coaching.pl/szkola-coachow/master-actp/programy-meritum.html

 


Coaching – zdziwisz się czym naprawdę NIE jest!

Jeszcze rok temu nie wiedziałem czym naprawdę jest coaching, a dzisiaj w celu uzyskania akredytacji International Coaching Federation poszukuję pierwszych klientów chętnych do wzięcia udziału w sesji coachingowej. Ukończyłem w tym celu pierwszy etap szkolenia w szkole coachów Meritum Consulting.

Zacząłeś czytać ten post, więc zrób proszę w tym momencie stopklatkę, zamknij oczy i zastanów się co cię tu sprowadziło i jakie masz potrzeby w kwestiach rozwoju osobistego, a także jeżeli to będzie dobry moment, to co do tej pory myślałeś o coachingu.

Niektórzy kojarzą coaching z osobami stojącymi na scenie i motywującymi ludzi do działania w niesamowicie energiczny, ciekawy, często też wyciskający łzy sposób. Jest to na pewno fajna rozrywka, ale to nie jest coaching.

Niektórzy kojarzą coaching z poradnictwem „Pójdę do coacha, opowiem o swoim problemie i on powie mi co mam zrobić”. Prawdziwy coaching tak nie wygląda.

Coach nie jest ekspertem w biznesie którym się zajmujesz, nie jest ekspertem od diety czy wychowywania dzieci. Coach jest ekspertem od procesu coachingowego, który generuje zmiany w życiu coachowanego, a to właśnie ten drugi jest ekspertem i źródłem wszelkich zasobów, które coach pomaga wydobyć, aby on sam (coachowany) rozwiązał swój problem w jak najlepszy sposób.

Trochę jest to zawiłe, ale czym się to objawia? Tym, że:

  • Coach nie daje rad i nie ocenia swojego klienta
  • To klient decyduje o czym chce rozmawiać i to on podejmuje decyzję co będzie robić
  • Klient jest odpowiedzialny za siebie
  • Relacja pomiędzy coachem i coachowanym jest partnerska

Ze względu na to, że coach nie jest ani mentorem, ani trenerem, ani doradcą ani też psychoterapeutą, to klient może poruszyć w rozmowie z nim każdy obszar swojego życia i zadać sobie w czasie sesji nawet najbardziej abstrakcyjne pytanie.

Specjalizacja! Czyli nie wszystko jest dla wszystkich, także nie usłyszysz ode mnie, że każdy powinien spróbować lub że jest to panaceum na wszystkie problemy tego świata.

Bliżej opisywałem tutaj i sam tez jej się trzymam http://zlepomysly.pl/poszukuje-10-fanow-nie-staram-sie-byc-dla-wszystkich-a-ty/

  • Robert Dilts powiedział „Coaching koncentruje się na rozwiązaniu (a nie na poszukiwaniu przyczyn problemów), promując rozwój nowych strategii myślenia i działania. „
  • Coaching może nie być formą jakiej potrzebujesz akurat w tym momencie bo jak każda forma wsparcia ma swoje ograniczenia. Ty musisz sobie odpowiedzieć na pytanie czego teraz potrzebujesz a dzisiaj przy ogromie możliwości nie jest to proste. Może potrzebujesz doradcy, trenera bądź psychoterapeuty, a może nie potrzebujesz nikogo. Swoją drogą jeżeli akurat prowadzisz ze sobą taką polemikę, to jest to świetny temat na sesję coachingową 😉 Możesz po pierwszej sesji stwierdzić, że potrzebujesz doradcy i tym samym zakończysz proces coachingowy po jednej sesji.

Definicja coachingu wg. ICF:

  • Coaching jest interaktywnym procesem, który pomaga pojedynczym osobom lub organizacjom w przyspieszeniu tempa rozwoju i polepszeniu efektów działania. Dzięki coachingowi klienci ustalają konkretniejsze cele, optymalizują swoje działania, podejmują trafniejsze decyzje i pełniej korzystają ze swoich naturalnych umiejętności.

Definicja coachingu wg. Robert Diltsa:

  • Technika coachingu polega na wydobywaniu mocnych stron ludzi, pomaganiu im w omijaniu osobistych barier i ograniczeń w celu osiągnięcia zamierzonych efektów, a także ułatwieniu im bardziej efektywnego funkcjonowania w zespołach. Coaching koncentruje się na rozwiązaniu (a nie na poszukiwaniu przyczyn problemów), promując rozwój nowych strategii myślenia i działania.

W następnym wpisie więcej szczegółów stricte technicznych na temat sesji coachingowej.

 

 

 


Pułapka szybkiego zysku

Lubię czasem sobie pomarzyć co bym zrobił gdybym wygrał w totka. Jest to dla mnie fajna zabawa, zazwyczaj uprawiałem ją jak kupowałem kupon, za 2 zł miałem taką rozrywkę dla swojej wyobraźni. Od jakiegoś czasu już tego nie robię bo tak naprawdę to nie chciałbym wygrać w totka. 80% zwycięzców kończy źle, a u 100% wprowadza to ogromną rewolucję w życiu na którą są kompletnie nieprzygotowani. 80% która traci zdobyty kapitał ma dodatkowy problem, zmarnowaną dalszą część życia, ponieważ żyją dalej i próbują osiągnąć szybki zysk, a jak mawiał klasyk 'nie ma darmowych obiadów' a ja dodam, że nie ma 'szybkiego zysku'. Ludzie, którzy odnieśli "sukces" (cokolwiek to znaczy) przeszli bardzo długą drogę rozwoju, w czasie której nauczyli się wiele o sobie i o innych, nabyli konkretne umiejętności i wykształcili charakter. Czegoś takiego nie osiąga się z dnia na dzień.
Dlaczego to powyższe jest dla mnie ważne i dlaczego powinno być dla każdej osoby, która rozwija nowy biznes czy swoją karierę? Jedną z cech stabilnego biznesu, które przynosi zyski jest jego powtarzalność. Możemy dobrze zarobić na szybkim kup/sprzedaj, ale ciężko jest to powtórzyć, możemy zmanipulować klienta i mu wcisnąć naszego gniota, ale on do nas nie wróci.
Istotną częścią procesu jest odpowiednie przygotowanie produktu czy usługi, czyli trzeba się zamknąć w szafie na jakiś czas tam sobie dłubać, aż będzie to przypominało coś w miarę konkretnego, idealne być nie musi, tylko wystarczająco dobre. Najlepszym przykładem jest bloger Michał Szafrański, który przez kilka tworzył swojego bloga, a potem napisał książkę. Przez wiele lat budował swoją publikę a potem napisał książkę i świetnie przygotował cały self publishing swojego dzieła i zgarnął maksymalne zyski, które zaskoczyły nawet jego. Oczywiście na ogłoszeniu, że usługa czy produkt są gotowe. Michał dodaje edycje książki, poprawia ją i nieustannie dopieszcza.
Na koniec tak realistycznie - solidne przygotowanie się nie jest gwarancją sukcesu, ale jest to warunek konieczny.


10 fanów, tylko tyle Ci wystarczy.

Szukam 10 osób, które będą chciały zapisać się na mój newsletter. Nie szukam 100 tysięcy fanów, nie staram się trafić do wszystkich, nie piszę treści, które będą trafiać "do jak największej liczby osób". Jeżeli byłbym dla wszystkich, to byłbym dla nikogo. Dlaczego tak do tego podchodzę? Przez dłuższy okres swego życia chciałem zadowolić każdego z kim miałem styczność i zauważyłem, że wpędzałem się przez to w tarapaty i nic dobrego z tego nie wychodziło dla nikogo. Jednocześnie bałem się powiedzieć "jestem taki i nie jestem dla ciebie, jest ok, że ci się nie podoba, ale ja robię to tak jak ja tego chcę", ponieważ brakowało mi pewności, że podążam w dobrym kierunku, bałem się, że coś przegapię. W wielu sprawach nadal tak jest, ale postanowiłem to zmienić i właśnie to robię.

Dlaczego trudno się zapisać na tego bloga? Zapis na newsletter jest w dole strony głównej. Nie atakuję cię nim jak tylko pojawisz się na mojej stronie, ponieważ chcę, żebyś świadomie się zapisał.

O czym będę do ciebie pisać?
Formuła nie jest odkrywcza. Angelika Chimkowska wysyła swoje "espresso", Tim Ferris wysyła "Five bullter Friday" a  ja będę wysyłał kilka Złych Pomysłów nie częściej niż raz w miesiącu.

Pierwszy newsletter jak będę mieć 10 osób na liście. Jeżeli ci się spodoba, to powiedz o mnie przyjacielowi, mamie, tacie, siostrze lub bratu. Będę wdzięczny.

Więcej Info


Sprzedawco, czy szczęście ci dopisuje?

Ze skromności często mówiłem, że udało mi się 'sprzedać' bo miałem szczęście. Kiedyś nawiązałem kontakt z dużym klientem, który akurat trochę wcześniej został oszukany przez swego dotychczasowego dostawcę i akurat przyjechał na odległe targi poszukać nowego i akurat spodobał mu się produkt, który oferowałem.

Brzmi mi jak niesamowity zbieg okoliczności i szczęście, prawda? Tym bardziej, że ten klient później stał się moim największym klientem z ogromną perspektywą rozwoju, a nasz współpraca jest coraz bliższa i układa się coraz lepiej.

Sam jak teraz to piszę, to wątpię w to czy to faktycznie nie był jakiś absurdalny łut szczęścia, ale jednak nie był. Z tym produktem na ten konkretny rynek próbowałem dostać się przez jakieś 2 lata. Próbowałem na najróżniejsze sposoby i ciągle mi się nie udawało. Modyfikowałem ofertę, dzwoniłem do różnych typów klientów, próbowałem innych kanałów i sposobów sprzedaży.
Mogę powiedzieć, że byłem ciągle w gotowości. Gdy klient w końcu się pojawił lub w końcu go znalazłem, to mogłem sfinalizować sprzedaż. Szczęście to by było gdybym nie robił niczego w kierunku znalezienia klienta, a on przyszedł by do mnie, tylko że to nie jest możliwe bo wygrana w totolotka jest niemożliwa.
Swojemu klientowi złożyłem obietnicę. Jeżeli kupisz ode mnie, nie zawiodę Cię. Łatwo o taką deklarację, prawda? Niesamowicie, w szczególności dla I (zapraszam do poczytania o MaxieDISC). To dobra obietnica, ale jest bardzo trudno ją utrzymać i pracowałem ciężko i z dużym zaangażowaniem, żeby ją utrzymać. Pracując nad tym projektem już nie myślałem o szczęściu, ale jakbyś chciał ocenić mnie z boku, to powiedziałbyś "nom, niezły fart, że tak zażarło".
Na swojej drodze miałem mnóstwo momentów, żeby zrezygnować, nie zrobiłem tego. Nie było 'szczęśliwego trafu' w tej historii.

Obrazek na facebooku:
Zaprojektowane przez Freepik

 


Książki - jeżeli w głowie pusto, to niczego nie wymyślisz

Ciągle coś czytam gazety, magazyny, artykuły w internecie i książki. Non stop natrafiam na coś ciekawego, co później wykorzystuje podczas szkoleń, rozmowach z klientami czy w rozmowach prywatnych z moją żoną, synem lub przyjaciółmi. Często już nie pamiętam nawet skąd dana myśl, ale często udaje mi się dzięki temu rozwiązać różne problemy.
Postanowiłem zapisywać te najciekawsze pozycje. Jest to moja osobista lista i niekoniecznie dana pozycja może ci przypaść do gustu, ale być może znajdziesz tutaj coś czego właśnie szukasz.

Czytanie książek jest dość czasochłonne, więc podsuwam ci myśl Derek Sivera, (link do podcastu z Derekiem) który mówi, że warto jest dokładnie sprawdzić czy dana książka faktycznie nam odpowiada, zanim zaczniemy ją czytać.

Jeżeli chodzi o książki to wiele z nich wypożyczyłem z Wojewódzkiej biblioteki przy ul. Prusa w Poznaniu.

Simon Sinek - Liderzy jedzą na końcu
Generał jednej ze słynniejszych łodzi podwodnych zadbał o problem łuszczącej się farby na łodzi podwodnej, który męczył marynarzy. Dzięki temu, że skutecznie rozwiązał wiele błahych problemów załoga mogła skuteczniej zaangażować się operowanie łodzią i znacznie zasłużyła się w wielu znanych operacjach wojskowych. Wiele innych ciekawych historii i informacji o przywództwie w tej książce. Polecam też wystąpienia Simona, które można obejrzeć na Youtube.

Daniel Goleman - Inteligencja emocjonalna
Współczynnik IQ wymyślono do selekcji żołnierzy w czasach II wojny światowej. Chwycił bardzo dobrze i jest szeroko stosowany. Często się jednak zdarza, że ludzie o niskim IQ są odnoszą sukcesy na wielu polach i zarządzają ludźmi o wysokim IQ. Jak to się dzieje? Mają lepiej rozwiniętą inteligencją emocjonalna i potrafią tworzyć wokół siebie takie warunki, które sprzyjają im w osiąganiu celów.

Dan i Chip Heath - Decyduj
W latach 70 tych około 80% produkcji firmy Intel to były układy scalone, Japończycy mocno już wtedy zaczęli inwestować w rozwój mikroprocesorów i wchodzili mocno na rynek. Intel stanął przed trudną decyzją, czy rezygnujemy z naszego głównego biznesu i inwestujemy w nowy? Decyzja była trudna, ale jak wiesz firma ta nadal istnieje i świetnie sobie radzi. Przed podobnymi decyzjami były takie firmy jak Kodak czy Nokia. Decydowanie to ciekawy proces a ta książka świetnie go opisuje.

Seth Godin - Najmocniejsze ogniwo
Są osoby, które nie potrzebują mieć CV. Praca znajduje ich. Jak one to robią dowiesz się z tej książki. Poza tym Seth Godin wprowadza w nas w świat post-industrialny gdzie jednostka była tylko trybikiem w maszynie. Dzisiaj w pojedynkę dzięki internetowy możesz podbić świat :)

Greg Mckeown - Esencjalista
Mniej, ale lepiej. Jeżeli robisz wiele rzeczy na razi, nie możesz się zdecydować w którym kierunku iść lub zbyt często mówisz TAK w pracy i jesteś przez to zawalony robotą, to być może ta książka jest dla ciebie...

Marcus Buckingham - Po pierwsze: Złam wszelkie zasady
Wykorzystuj talenty swoich pracowników. Pracuj na mocnych stronach. Książka świetnie nawiązuje to tego nurtu w którym się specjalizuje, czyli Style Zachowań Maxie DISC.

Malcom Gladwell - Błysk!
Zbyt wiele informacji powoduje, że obraz sytuacji staje się coraz bardziej mętny i jest nam trudno zdecydować, dlatego w pewnym momencie przeczucie, że wiemy już wystarczająco pozwala nam działać zamiast czekać i myśleć.

Malcom Gladwell - Punkt przełomowy
Jeżeli zbijesz w jakimś budynku szybę i nikt jej nie naprawi, to wkrótce wszystki szyby będą powybijane. Czy graffiti było przyczyną ogromnego wzrostu przedsiębiorczości w Nowym Jorku? Jak buty, których produkcję po wielu latach planowano zatrzymać, stały się nagle wielkim hitem. Czasem małe zdarzenie (Punkt przełomowy) jest odpowiedzialne za wielkie rzeczy.

Marshall Rosenberg - Porozumienie bez przemocy (NVC)
Jeżeli czegoś żądasz, a nie prosisz o to, to prędzej czy później obróci się to przeciwko tobie. A jak rozpoznać czy akurat żądasz czy prosisz? Bardzo łatwo, twoja reakcja na "NIE" powie Ci, którą opcja właśnie stosowałeś.

Brian Tracy - Psychologia sprzedaży
Sztuczki i triki sprzedażowe, z którymi warto się zapoznać, szczególnie na początkowym etapie kariery sprzedażowej.

Bob Cialdini - Wywieranie wpływu na ludzi
Tytuł jest mylący. Książka świetna. Cialdini pokazuje jak wyciągać na powierzchnię prawdziwą wartość zamiast popadać w nieuczciwą manipulację, która prędzej czy później obraca się przeciwko nam. Przeczytaj między innymi o wielkim proteście w USA, gdy Coca Cola planowała zmienić recepturę swego napoju lub o sprytnych Krisznowcach wyłudzających pieniądze od ludzi na lotniskach.

Carmine Gallo - Steve Jobs: Sztuka prezentacji
Jeżeli sprzedajesz, to musisz prezentować swój produkt. Steve Jobs był mistrzem, a uczymy się od najlepszych. Carmine Gallo to nadworny pisarz o tym jak działa Apple.

Carmine Gallo - Doświadczenie Apple. Tajniki zdobywania niewiarygodnej lojalności klientów 
Kiedy Samsung zamykał swoje sklepy bo nikt nie chciał do nich wchodzić, Apple otwierał Apple Store przez które zaczęły się przewijać setki tysięcy ludzi tygodniowo. Jak Jobs to zrobił??


5 ciekawych powodów dlaczego eksport się nie udaje

Powodów dlaczego podbój rynków zagranicznych się nie udaje może być naprawdę wiele i na tym blogu będziemy je regularnie omawiać. Znalazłem ciekawe opracowanie hiszpańskiego eksportera, który podaje wewnętrzne powody nieudanego wejścia na rynki zagraniczne. Zobacz artykuł tutaj po Angielsku lub Hiszpańsku, a wersja Polska z moimi komentarzami poniżej.

  1. Eksport nie jest elementem długoterminowej strategii.
    Każdy potrafi schudnąć 10 kg w miesiąc, ale nie wielu jest w stanie to zrobić w ciągu roku. Aby się udało trzeba zmienić styl życia.
    Z eksportem i w zasadzie ze wszystkim jest podobnie. Krótkoterminowe działania nie przyniosą żadnego efektu, dlatego istotnym elementem jest włożenie regularnych działań proeksportowych do naszego terminarza i założenie, że tak samo jak wiele lat rozwijaliśmy naszą firmę w kraju, tak samo długo będzie to się działo za granicą. Jeżeli co tydzień mamy spotkanie z pracownikami działu rozwoju czy marketingu, tak samo co tydzień powinniśmy spotkać się z osobą realizującą nasz eksport. Jeżeli uda się nam to przez pierwsze kilka tygodni, to naturalnie przejdziemy do dalszego rozwoju, możemy stworzyć budżet na działania, zaplanować wyjazdy, zdobyć ewentualne finansowanie z projektów unijnych, zaprosić gości, dzięki informacjom z rynku zagranicznego przygotować nowe produkty.
    Z doświadczenia wiem, że najlepszy stymulatorem są po prostu zamówienia, jeżeli firma poczuje, że eksport faktycznie się udaje, to trudno jest jej kwestionować zasadność działań eksportowych.
  2. Brak międzynarodowego mindsetu
    Nastawienie firmy jako całości jest istotnym czynnikiem w rozwoju eksportu, ponieważ jeden manager sam nic nie zdziała, pracownicy w firmie muszą mu dobrowolnie, chętnie i świadomie pomagać - innymi słowa cała firma musi być w pełni świadoma, że eksportuje. Jeżeli dział przygotowania produktu stworzy instrukcje czy etykiety w języku polskim, w ogóle przy tym nie myśląc jak będzie wyglądała wersja eksportowa, to późniejsze koszty i nakład procy mogą być wysokie, a przede wszystkim działania naprawcze będą zniechęcające i uporczywe.
    Aby skutecznie i zespołowo realizować eksport musimy mieć zgraną i zorientowaną na cel drużynę, która wspólnie będzie realizować cel.
  3. Niemożność wprowadzenia zmian potrzebnych do eksportu
    Na samym początku najlepiej założyć, że łatwo nie będzie. Każdy rynek jest specyficzny i wejście na każdy wymaga zaadoptowani firmy do danych warunków, jeżeli chcemy wejść do Niemiec z całkowicie polską, zaledwie przetłumaczoną ofertą to najprawdopodobniej nam się nie powiedzie. Niemcy mają swoje charakterystyczne dla siebie przyzwyczajenia i zachowania, musimy się do nich dostosować, często pomoże nam w tym lokalny partner czy dystrybutor, z którym rozpoczniemy współpracę. Oczywiście w późniejszym etapie będziemy mogli promować rozwiązania, które dobrze sprawdziły się w Polsce, ale nie będzie to core naszego biznesu, tylko ciekawostka.
  4. Niekompetentny menedżer zarządzający sprzedażą eksportową
    Zależnie od naszej struktury będziemy mieli ludzi odpowiedzialnych za różne zadania. Aby umiejętnie wchodzić na różne rynki potrzebujemy osoby, kreatywnej, podchodzącej nietypowo do zadań, przenikliwiej i nie bojącej się prób a tym samym porażek. Niewiele osób posiada takie cechy, tym bardziej w Polsce, gdzie wiele osób nadal jest dość roszczeniowa i najchętniej czeka, aż szef powie im co mają zrobić. Jeżeli chcesz wchodzić na rynki eksportowe, potrzebujesz kogoś, kto przeanalizuje sytuację twojego przedsiębiorstwa i powie ci co trzeba zrobić, a następnie to zrobi.
    Manager eksportu powinien posiadać jedną ciekawą cechę, którą doskonale opisuje Adam Grant w książce Dawaj i Bierz , którą bardzo polecam. Opisuje on postawę łowcy talentów drużyny NBA Philadelphia 76ers, który miał możliwość wyboru do swojej drużyny Michaela Jordana, ale zdecydował się na innego zawodnika, ponieważ tamten lepiej się zapowiadał. Decyzja okazała się błędna bo jak wiadomo MJ został amerykańskim sportowcem wszech czasów, ale wielu działaczy przyznały rację trenerowi z Philly, ponieważ w tamtym momencie ta decyzja była dobra. Trener dał nowemu zawodnikowi szansę przez dwa sezony, a potem go zwolnił i przyznał się, że wybór był zły. Nie chciał już dalej kontynuować swojej porażki, tylko szukać kolejnych talentów, które przyniosą 76ersom mistrzostwo NBA, co w końcu się udało, a sam trener został wielokrotnie wyróżniony za swoje umiejętności.
    Nie jest łatwo przyznać się do porażki, ale o wiele gorsze dla naszej firmy będzie ciągnięcie złej strategii i dalsze topienie czasu i pieniędzy. Jeżeli jakiś rynek źle rokuje bo mamy nieodpowiedni produkt a stworzenie nowego wiąże się z ogromnymi nakładami, to trudno - uznajmy to za koszt utopiony i próbujmy wejść na inny rynek z innym produktem. Upewnijmy się, że nasz manager jest w stanie przyznać się do błędu.
  5. Silny rynek rodzimy
    Silny rynek Polski dla wielu producentów jest pułapką. Polska przez ostatnie lata pięknie się rozwija, ale jak pokazują badania ekonomiczne gospodarką rządzi cykliczność, co oznacza, że mamy lata tłuste i chude, regularnie co kilka lub kilkanaście lat, więc pewne jest, że prędzej czy później w każdej branży pojawi się kryzys. Jeżeli mamy zbudowaną prezencje za granicą, to mamy o wiele większe szanse, że kryzys dotknie nas mniej znacząco, ponieważ jest mniej prawdopodobne, że nastąpi on w wielu krajach z tą samą siłą. Oczywiście trzeba być ostrożnym też w drugą stronę, jeżeli uzależnimy firmę od jednego kraju eksportowego, a tam wydarzy się kryzys, to również będziemy mieli problem.Widać dość wyraźnie, że eksport to raczej kwestia zmiany mentalności, podejścia konsekwetnego w kwestii realizacji zadań związanych z eksportem, ale też elastycznego w związku z wyzwaniami jakie będziemy napotykać. Zarządzanie zasobami ludzkimi stanowi kluczową rolę w powodzeniu naszej misji bo jeżeli będziemy mieli odpowiednich ludzi i dobrze nimi pokierujemy, to pomogą nam oni zrealizować cel.

Ekstremalny kłopot autorytarnego managera - hipoteza dla #tigerenergydrink

Do napisania postu zainspirowała mnie Natalia Hatalska swoim udostępnieniem na facebooku poniższego. Przy okazji polecam jej trendbook na rok 2017, czytałem go ostatnio i jest to ciekawe zestawienie aktualnych trendów.

No właśnie, dlaczego w firmie nikt nie zareagował na taką kampanię w naszym kraju. Wytłumaczenie firmy można znaleźć tutaj.

https://www.facebook.com/TigerEnergyDrink/posts/1710945458934397

Ok, możemy firmie uwierzyć, chociaż jest nam trudno bo jak pisze Natalia Hatalska zaufanie do marek spada i koncerny wkrótce mogą mieć z tego tytułu problemy.

Ja natomiast chciałbym postawić swoją hipotezę nawiązującą do sposobów zarządzania. Otóż, w Polsce popularnym stylem jest autorytarne przywództwo, gdzie "szef" trzyma w rękach pełnię władzy i nie pozwala pracownikom wybrać koloru długopisu jakim mają podpisywać listę obecności. Na dłużej z takim szefem będę w stanie pracować ludzie tylko i wyłącznie mu podporządkowani, mogą to być dobrzy fachowcy z różnych dziedzin np. marketingu, ale będą to osoby, które z pewnych względów poddają się całkowitej woli szefa, usuwają się w cień i przede wszystkim nie kwestionują decyzji szefa. Nie mogą tego robić, ponieważ wiążę się to z nieprzyjemnymi konsekwencjami, z których najlżejszą formą jest zdecydowana odmowa przyjęcia propozycji. Taki szef różnym pracownikom już wielokrotnie odmawiał i wiedzą oni, że nawet nie ma sensu próbować - popadają też z tytułu w chroniczne niezadowolenie z pracy i po kątach oczywiście obgadują szefa i narzekają na pracę, ba pewnie całemu światu się dostaje jaki jest on niesprawiedliwy. Można odejść z pracy, no ale "kredyt, dom, rodzina", albo się podporządkować, żeby w takiej sytuacji przetrwać. Teraz szef wpadł na pomysł, żeby zrobić taką ostrą kampanię, pracownicy dostarczyli materiał a on to zaakceptował, nie było żadnego whistleblowera, który powiedział by całemu gremium "hola, hola opamiętajcie się bezcześcicie narodowe wartości, w kraju, w którym są one święte, spotka się to na pewno z ostrą reakcją społeczeństwa, a w dobie mediów społecznościowych wieść o takiej wpadce rozchodzi się w kilka sekund po całym kraju". Nie było takiej osoby bo ona już dawno w tej firmie nie pracuje. Dlatego zdarzył się wypadek przy pracy, a możemy śmiało stwierdzić, że był to wypadek bo firma się teraz straszna kaja i nawet przelała pół miliona PLN na rzecz byłych powstańców.

Efekt autorytarnego przywództwa nie jest charakterystyczny dla Polski, wszędzie znajdziemy jednostki, które w ten sposób zarządzają. Amerykanie oczywiście nawet to zbadali a rezultatem badania przeraziły się firmy lotnicze, no bo co by się stało, gdyby autorytarny kapitał załogi, wykonał czynność, której żaden załogant by nie skorygował i doprowadziło by to do katastrofy lotniczej? Po eksperymentach w symulatorze okazało się, że w wielu przypadkach tak się właśnie stało, kapitan wykonał manewr, nitk nie zareagował w ciągu minuty, samolot się rozbił. W tej książce możecie przeczytać dokładniejszą analizę.

 

 


3 rzeczy potrzebne do zwiększenia sprzedaży

Jakieś pół roku temu klient zapytał mnie, Panie Tomaszu co zrobić, aby zwiększyć sprzedaż? Niezwykle proste pytania niesamowici utknęło mi w głowie i powiem szczerze, że ciągle o nim myślę. Okazuje się, że odpowiedź na to pytanie jest dla każdego inna i na dodatek zmienia się w czasie, kiedyś trzeba było zrobić X, później 2X, 3X a teraz można zrobić 100X i nie przynosi to już żadnego efektu. Mam tutaj na myśli reklamę, która w cudowny sposób zamieniała przedsięwzięcie w bardzo dochodowy biznes. Najfajniejszym przykładem są zamki "Gerda", które w latach 90 mocno reklamowały się w Polskiej telewizji i są bardzo dobrze znane do dzisiaj. Gdyby jakikolwiek producent zrobił to samo dzisiaj, na pewno nie odniósłby nawet zbliżonego efektu.
Miałem dzisiaj pisać o czym innym, ale przeczytałem sobie wpis z bloga Mała Wielka Firma (wpis dość aktualny bo z 11.2016). Blog jest bardzo fajnie zrobiony, autor ma olbrzymie doświadczenie, ale treść tego wpisu nie za bardzo przypadła mi do gustu. Pan Marek ma na pewno mnóstwo nowoczesnych pomysłów jak można przyciągać klientów emaile, smsy, promocje, okazje itp. W dzisiejszym świecie taka reklama się kompletnie nie przebija (polecam tutaj książkę Seth Godin - Marketing za przyzwoleniem), każdego maila od pizzerii po prostu kasuje a jaką pizzę wybrać zastanawiamy się jak jesteśmy głodni i co się dzieje wtedy? Wybieramy pizzę, która nam smakowała, ooo a to akurat dobrze pamiętam, że jak zamówiłem ostatnio pizzę i była niedobra to więcej jej nie zamówię. Do dziś pamiętam pizzerię Da Grasso w Poznaniu na Półwiejskiej, którą chyba 10 lat temu przywiozła mi pizzę zasypaną obrzydliwymi pieczarkami.

Chcesz zwiększyć sprzedaż swojego produktu, to najpierw zapytaj się czy faktycznie jest on tego wart? Dajesz na pizzę świeże warzywa, prawdziwy ser czy sztuczny? Wypiekasz ją w piecu zwykły czy takim z prawdziwej włoskiej restauracji palony drewnem? W Poznaniu jest pizzeria z takim piecem i wszyscy ją sobie polecają bo podobno pizza jest super, nazywa Bar a Boo. Nikt nie mówił, że dostał maila z ofertą albo że można kupić dwie w cenie jednej. Mówią "tam mają prawdziwy piec", nawet nie trzeba dodawać, że pizza jest dobra bo każdy od razu skojarzy jakość z tym cholernym piecem.

Jeżeli chcesz, aby Twoja usługa masowo się promowała to musisz sprawić, aby ludzie mówili o niej swoim kolegom, koleżankom, żonom, mężom i kochankom, jeżeli za polecenie jesteś w stanie zapłacić to jeszcze bardziej to wzmocnisz (tak robi dropbox dając darmową przestrzeń osobom polecającym, mówiłem komu mogłem i nawet instalowałem to ludziom na komputerach, aby tylko dotać więcej megabajtów i sporo ich uzbierałem, także uber, który po prostu daje darmowe przejazdy), ale dzisiaj żadna reklama nie odnosi takiego skutku jak rekomendacja znajomego, kolegi czy przyjaciela "idź, tam mają super pizze, mają piec opalany drewnem" Czy ktoś oprze się takiej rekomendacji? Na pewno nie, i na pewno tam pójdzie. Twoja w tym głowa, aby mu się podobało i aby wrócił.

Załóżmy że już mamy tę super pizzę, ciągle dbamy, aby była dobrze wypiekana, nasi ludzie są wyszkoleni, żeby tworzyć jakość i żaden klient się nie rozczaruje. Swoją drogą dotarcie do tego poziomu jest nie lada wyzwaniem bo dopinane detali jest najtrudniejsze, a klienci dzisiaj naprawdę szybko się zniechęcają bo ilość alternatyw jest nieograniczona.
Drugą rzeczą nad którą zacząłbym pracować to "buying experience", po Polsku chyba byłoby "proces zakupu" albo "wrażenia podczas kupowania". Świetnym przykładem jak to zostało poprawione jest dla mnie serwis Allegro. Wybieramy produkt (oferta jest bardzo duża, od różnych sprzedawców, w różnych cenach, wiele możliwości dostawy), dodajemy do koszyka bądź idziemy do płatności, tam już mamy zapisaną naszą kartę lub płacimy systemem PayU przez przeniesienie na stronę banku. Ewentualnie możemy wybrać płatność na raty (robiłem to, za trzecim razem system pamięta już wszystkie dane i cały proces wnioskowania o raty traw 10 minut, genialne). Gotowe! Potwierdzenie na maila. Łatwo, szybko i przyjemnie. Dotarcie do tego poziomu allegro zajęło jakieś 17 lat! Oczywiście pojawiły się nowe technologie, których kiedyś nie było i zostały one świetnie wykorzystane, nie mniej jednak czas i pieniądze a przede wszystkim myśl jakie zostały włożone w uporządkowanie procesu zakupu stanowią niesamowite wyzwanie, choć mogłoby się to wydawać proste z punktu widzenia kupującego, tak proste, że nawet nie zauważamy, jak szybko wszystko załatwimy i nie zdążymy ponarzekać.

Wracając do naszej pizzy. Jak możemy pracować na wrażeniami podczas zakupu? Nasz dostawca pizzy może być miły i schludnie ubrany, może posiadać terminal do płatności kartą, może jeździć czystym autem. Zamówienie można przyjmować na różne sposoby, poprzez aplikację lub przez stronę. Jeżeli mamy lokal to trzeba o niego dbać, obsługa musi być miła, napoje zimne itd. Nie będę tutaj mówił jak dokładnie ma to wyglądać. Myślę, że właściciel lokalu dobrze wie jak to należy zrobić, chodzi mi o to aby skupić się na tym, że należy stworzyć przyjemną atomsferę dla klienta, co skłoni go do powrotu i to na dodatek ze znajomymi. Kolejny raz polecam tutaj książkę Carmine Gallo - Doświadczenie Apple. 

Ostatni czynnik to określenie, kto jest naszym klientem. Tak naprawdę od tego powinniśmy zacząć zanim w ogóle otworzymy pizzerie, ale jako, że zacząłem komentować artykuł z bloga Mała Wielka Firma tak mi wyszło, że mówię o tym na koniec.
Załóżmy, że mamy pizzerię na każdym rogu, każda ma świetną pizzę i każda sprawia, że klienci czują się w niej doskonale. Jak możemy zdobyć przewagę? Otóż możemy skupić się na określonej grupie klientów. Na moim etapie życia najbliżej będzie mi mówić o grupie 'rodzice z dziećmi', specyficzna grupa (o tym jak analizować grupę pisałem tutaj), dość liczna w naszym społeczeństwie (500+ bije rekordy), także uznajmy to za dobry target (nie lubię tego słowa, ale łatwo się go używa). Czyli mamy rodziców w wieku około 30 lat, i dzieci w wieku 0-7 lat. Czego taka grupa potrzebuje? Małe dzieci na pewno nie są w stanie usiedzieć w miejscu więc potrzebują atrakcji (często w lokalach jest stolik z Ikeii i kredki, ok może być, od czegoś trzeba zacząć), rodzice chcieliby posiedzieć spokojnie, mieć oko na dzieci, ale nie biegać za nimi i pilnować, aby nie wyszły na ulicę. Czy jesteś w stanie stworzyć takie warunki, aby taka grupa czuła się dobrze? Zapewniam cię, jeżeli tak by było, to ilekroć miałbym ochotę na pizzę to przyszedłbym do twojej pizzeri.
Oczywiście to jest tylko przykład i możesz nie rozumieć potrzeb, akurat tej grupy. Z ekonomicznego punktu widzenia najlepiej jest wyselekcjonować najliczniejszą grupę społeczna i dla niej się poświecić, ale jeżeli danej grupy nie czujesz i nie chcesz mieć z nią nic wspólnego, to po co się męczyć. Trzeba mieć świadomość, że niektórzy klienci do tej pizzerii pełnej krzyczących bachorów nigdy nie przyjdą np. zakochana para czy single chcący poczytać do pizzy lub zatopić się w swoim 5 calowym ekranie. Tylko, że to jest ok. Ta usługa nie jest dla nich. Jeżeli coś jest dla wszystkich, to jest dla nikogo. Nie można się bać utraty tych klientów.


Biznesowy podróżnik - Francja

Praca jak eksporter wielu produktów oczywiście wiąże się z podróżami do różnych ciekawych miejsc. Rozpoczynam serię wpisów na temat moich biznesowych podróży, w których przedstawiam swoje wrażenia na temat odwiedzanych krajów.

Przez ostatnie dwa lata byłem wielokrotnie we Francji, głównie w Paryżu i miejsce to jest na tyle osobliwe, że z pewnością warte szerszego opisania.

Paryż jest zdecydowanym centrum Francji, całą resztę Paryżanie określają mianem "prowincji". Wszystko co ważne dzieje się właśnie tam. Miasto jest zatłoczone i najlepszym sposobem poruszania się jest metro lub Uber. Tanio możemy wypożyczyć auto i poruszać się nim po mieście. Parkowanie to koszmar a ilość skuterów, motorów i innych dwuśladów bzyczących i huczących wokół jest stresująca, ma się wrażenie, że albo się ich porozjeżdża albo sami się pozabijają. Do tego dochodzą jeszcze piesi wchodzący na ulice przy czerwonym świetle oraz małe wąskie uliczki na których nierzadko trzeba się ostrożnie przeciskać.  O dziwo nic się nie dzieje. Trochę pojeździłem w Paryżu autem i nie byłem świadkiem żadnego drogowego zdarzenia, mimo tego, że ciągle ich wypatrywałem bo to przecież po prostu niemożliwe, aby w takim chaosie nic się nie wydarzyło.
Zauważyłem coś wyjątkowo interesującego. Wszyscy są bardzo uważni i mają wręcz oczy z tyłu głowy. Każdy uczestnik ruchu oraz pieszy widzi wszystko. Chcesz zjechać autem na inny pas, bądź się przesunąć? Skuter który jedzie obok na żyletkę już się przesuwa, żeby zrobić ci miejsce. Jakiś pieszy idzie na czerwonym? Kierowca już to widzi, zwalnia i go przepuszcza. Nikt nie ma klapek na oczach, każdy uważa na innego, każdy jest wobec innych wyrozumiały bo nie zauważyłem żadnej agresji ze strony kierowców czy pieszych. Oczywiście trąbienie słychać, ale przy tej ilości samochodów to jest go chyba relatywnie mało.
Myśl, że inni uczestnicy widzą i uważają na mnie pozwoliła mi się odprężyć za kierownicą i poruszać się już w mniejszym napięciu, darowałem sobie co prawda rozmowę przez telefon, ale mogłem już śmielej się poruszać po Paryżu.

Lekcję z Paryża można łatwo zastosować w biznesie. Prowadzisz biznes, jesteś szefem firmy lub dyrektorem i chcesz mieć wszystko pod kontrolą? No cóż, jeżeli nie będziesz mieć zaufania do swoich współpracowników, a oni nie będą wiedzieli, że muszą uważać bo coś może ich rozjechać, to będziesz poruszał się po drogach gdzie pieszy wchodzi na przejście i zostaje rozjechany (coś na mocniejsze nerwy). Pracownik ma prawo się zagapić, szef ma prawo się zagapić, ale jeżeli zawsze uważa, na to co się dzieje wokoło, tylko jeden z nich, to szanse na uniknięcie wypadku są mniejsze.

Idąc dalej ulicami Paryża można zauważyć, że wszystko jest malutkie. Malutkie knajpki z małymi stoliczkami, małe uliczki, małe samochody. Wszystko jest mocno skondensowane. Sam Paryż jest miastem nie dużym, jeżeli chodzi o obszar, natomiast jest wyjątkowo gęstym miastem. Aby miasto zwiedzać nie trzeba specjalnie znać języka francuskiego, oczywiście czytanie menu w restauracji może być kłopotliwe i mogą nas ominąć francuskie specjały jak magret, ale z kelnerem się jakoś dogadamy, dogadamy się też w hotelu lub w czasie zwiedzania.
Zdecydowanie gorzej jest w biznesie. Wystawiałem się na dużych francuskich targach, Expo Protection, rozmawialiśmy w ciągu 3 dni z dobrze ponad setką firm, które odwiedziły nasze stoisko. Na palcach jednej ręki można policzyć osoby, które były wstanie wydukać coś po angielsku. Bez znajomości język francuskiego nie ma możliwości prowadzenia biznesu we Francji. Mówię tutaj o stosunkowo małej branży, w której największe firmy zatrudniają kilkadziesiąt osób, domyślam się, że duże korporacje "mówią po angielsku".

Planując biznesowy wyjazd do Francji trzeba oprócz języka francuskiego uwzględnić też godziny posiłków. Cała Francja jest podporządkowana tym samym regułom, dyscyplina w tej kwestii jest niesamowity. Każdy na śniadanie je croissanta z kawą i sokiem pomarańczowym, w południe je obiad, który składa się z: przystawki, dania głównego, deseru w różnych konfiguracjach, a wieczorem kolacja też o określonej godzinie. W tym czasie Francuzi nie pracują i nie dodzwonimy się do nich. Nie zorganizujemy też całego dnia spotkań jedno po drugim, a jak przyjmujemy Francuzów w swojej firmie, to koniecznie musimy wziąć posiłki pod uwagę. Problem jest mianowicie taki, że Francuzi mają ograniczone spojrzenie na świat, wielu się wydaje, że skoro oni jedzą śniadanie na słodko to cały świat też tak robi i widać w ich oczach autentyczne zdziwienie, kiedy okazuje się inaczej. W biznesie wygląda to trochę inaczej, ponieważ zazwyczaj trafimy na firmę, która będzie otwarta na kontakty zagraniczne. Polska jest bardzo pozytywnie postrzegana, a Chiny negatywnie, co szczęśliwie daje dobry grunt pod przyszłą współpracę, choć oczywiście trzeba się liczyć z tym, że będziemy traktowani z góry.
Francuzi czują naturalną wyższość nad innymi. Jeżeli zastanowimy się nad ich historią i zauważymy jak silna jest kultura francuska, jak wiele francuskich rzeczy świat dobrze zna i podziwia. Marki takie jak Chanel czy L'Oreal, Louis Vitton, a także francuskie wina, francuscy artyści i wiele innych rzeczy wszyscy dobrze znamy i podziwiamy. Polecam blog Pana Michała Kędziory, akurat ma wpis o francuskich markach odzieżowych tutaj.
Teraz przeciętny francuz też dobrze wie, że jego kultura jest  znana na świecie i dzięki temu zbudowali niesamowitą pewność siebie i przekonanie, że są wiele warci. Ta wewnętrzna siła winduje francuzów na wysoki poziom, w przeciwieństwie do Polaków. Polskie firmy przez wiele lat miały kompleks czy pisać na swoich produktach 'Made in Poland', dopiero ostatnio obserwujemy coraz silniejszy trend polskich produktów, który jest pozytywny bo mamy wiele świetnych produktów, ale brakuje nam pewności, żeby mocniej wychodzić w świat. Nie bierze się to znikąd, wiele lat zaborów, dwie wojny światowe i czasy PRLu zrobiły swoje, ale mamy przed sobą świetlaną przyszłość.
Jeżeli na produkcie jest napisane 'Made in France' jego cena już jest kilkakrotnie wyższa i pomijamy tutaj jakość tego produktu. Sam fakt, że został wyprodukowany we Francji wynosi go na wysoki poziom, niedostępny na razie dla wielu innych krajów. Nie ma potrzeby być tutaj zazdrosnym, Francuzi nie dostali tego za darmo. Są to setki lat pracy i dążenia do sukcesu, który nadszedł i dzisiaj można spijać śmietankę.

Francuzi w pewnych kwestiach są też z perspektywy Polski zacofani. Polska mocno się rozwija i odważnie wkracza w nowe trendy i technologie. To jest bardzo fajna postawa na te zwariowane czasy, ponieważ dzięki temu nasz kraj się doskonale rozwija w nowoczesnych dziedzinach, najlepszym przykładem jest branża gamingowa , na czele z firmą CD Projekt producentem serii gier o Wiedźmienie, która świetnie sprzedaje się na całym świecie.
Francuzi tymczasem wysyłają sobie czeki (uważaj żeby ci czasem nie wysłał płatności w tej formie bo będziesz mieć kłopot), korzystają z faxu, a siedziby ich firm już dawno proszą o porządny remont, ale oni się tym przejmują. Nie muszą za nikim gonić. Takie podejście do spraw, szczególnie w biznesie jest dla nich korzystne i daje solidną przewagę w czasie negocjacji. Jeżeli bardzo zależy ci na sprzedaży, to zrobisz wiele dla kogoś, kto może, ale niekoniecznie specjalnie chce od ciebie kupić. Zapewne jesteś wówczas skłonny obniżyć cenę, dołożyć do oferty dodatkowe opcje, tym bardziej jak ten ktoś działa na tak dużym rynku jak Francja. Francuzi nie są głupi, zdają sobie z tego sprawę i wykorzystują tę przewagę niemiłosiernie. Najlepszym przykładem są francuskie sieci hipermarketów słynące z wyciskania swoich dostawców jak cytryn przy pomocy wątpliwie etycznych metod.

Ostatnia przyjemna sprawa, którą chciałem opisać a jest nieodłączonym elementem wszelkich rozmów biznesowych czy towarzystkich to - uśmiech. Uśmiech jest pozytywny, miły i uprzejmy, nadaje swobodny ton rozmowie i sprawia, że jest przyjemniejsza, bynajmniej mnie merytoryczna czy wartościowa. Postrzegam uśmiech niesamowicie pozytywnie, wpływa na jakość życia i mimo tego, że nie zawsze jest szczery, to nie ma to znaczenia, jego celem nie jest być szczerym tylko uprzejmym, chwilowym i ulotny. Osobiście mam z tym ogromny problem, po prostu się nie uśmiecham. Moja koleżanka w czasie podróżowania po Francji nieustannie zwraca mi na to uwagę i jestem jej wdzięczny, ale przychodzi mi to trudno, jest to dla mnie nienaturalne. Nie pozostaje nic innego jak ćwiczyć uśmiechanie się, można to robić zawsze i wszędzie... Przyda się w czasie rozmów biznesowych z Francuzami :)