Poniższe opracowanie zrobiłem na podstawie podcasta. Jeżeli znasz angielski i lubisz słuchać to polecam go. Ja postarałem się wybrać najciekawsze rzeczy z tego odcinka i je opisać.

 

[Seth Godin’s Startup School] 2 Adjusting the Course

http://podplayer.net/#/?id=37840 via @PodcastAddict

 

  • Dla kogo jest Twój produkt?

Większość produktów przeznaczona jest tylko dla wąskiej grupy odbiorców. Mimo tego, że iPhone jest hitem sprzedaży, to łatwo sobie wyobrazić, że zdecydowana większość ludzi na świecie go nie posiada.

Spoglądanie na produkty Apple czy innych wielkich koncernów nie jest dobrym pomysłem. Są to wyjątkowe i spektakularne produkty. Apple też nie zaczynał od zawładnięcia całym rynkiem. Swój produkt kierował do dość wąskiej grupy, specyficznych użytkowników. Dopiero jak firma się rozrosła, była w stanie realizować  bogate projekty.

Prawdą jest też to, że jeżeli nasz produkt nie jest w stanie zainteresować wąskiego grona użytkowników, to raczej nie zainteresuje szerszej grupy. Można powiedzieć, że im do szerszej publiki będziemy docierać, tym zwiększamy szanse na sukces. Jest to mylne podejście, ponieważ w dużej grupie znajdziemy po prostu więcej osób, które nie zauważą, że nasz produkt jest słaby i niedopracowany.

  1. Grupa dla której kierujesz swój produkt posiada podgrupy. W co wierzą ludzie, którzy do niej należą?

Każda grupa opowiada sobie jakąś historię. Jedni kupują nowy produkt jak tylko się pojawi bo muszą być pierwsi, inni kupują 4 miesiące później jak cena spadnie bo uważają się za przebiegłych i mądrzejszych od innych. Niektórzy kupują, żeby powiedzieć innym, że kupili bo jest to dla nich przepustka do określonego świata i chcą być odpowiednio postrzegani. Niektórzy nie kupują niczego, czego wcześniej ktoś z ich rodziny nie kupił bo chcieliby, aby wszystko było jak do tej pory. 

Istotne jest tutaj, że wyżej wymienione historie, to w pewnym sensie punkty widzenia, na które nie mamy wpływu (uwierzcie mi, naprawdę nie mamy, choć może Wam się wydawać, że czasem kogoś udało się wam przekonać). One nie są ani złe, ani dobre, po prostu są odpowiednie dla danych osób.

Zastanów się jaką historię opowiada sobie grupa osób, do której chcesz dotrzeć?

 

  1. Dlaczego grupa lub podgrupa, której chcesz sprzedać, w ogóle kupuje?

Jeżeli Twoja grupa nie kupowała niczego takiego nigdy, to będzie bardzo trudno im to sprzedać.

 

  1. Czy Twoja kluczowa grupa wie o Tobie?

Jest ogromna różnica pomiędzy sprzedażą do osób, które nigdy nie widziały cię na oczy bądź nie słyszały o tobie, a do osób, które już cię znają. Wniosek nasuwa się sam, klienci muszą cię znać, aby mogli od ciebie kupić.

Jeżeli już ktoś cię zna, to bardzo dobrze, tylko musi ci jeszcze ufać.

Jeżeli ufa i ma potrzebę, to na pewno od ciebie kupi. Natomiast jeżeli ci nie ufa, a ma potrzebę, musisz dowiedzieć się co można zrobić, aby Ci zaufał 🙂

  1. Dlaczego ta analiza jest taka ważna?

Bo jeżeli uda się sprzedać małej grupie i robić to dobrze, to później można tę sprzedaż skalować. Niektórzy się zatracają na promocji swojego produktu, zapominając o ulepszeniu go i dopasowaniu do swoich odbiorców. Dzisiaj jest to jeszcze ważniejsze, ponieważ konsumenci są lepiej zorientowani i poszukują dokładniejszych, bardziej dopasowanych treści do swoich potrzeb.