Dużo na głowie - 1 świetny sposób, aby to zmienić

Ze względu na dużo obowiązków nie znalazłem czasu na pisanie bloga. Pisanie jest w dużej mierze dość nowym i trudnym zajęciem dla mnie, więc potrzebuję dobrych warunków, aby do tego usiąść i niestety nie udawało mi się to. Zmieniam trochę strategię i chcę sprawniej wrzucać posty na bloga. Będą pewnie krótsze, ale będzie ich więcej i przede wszystkim będą.

Skąd ta zmiana? Nowe obowiązki wymusiły na mnie przeorganizowanie swoich codziennych czynności i efektywniejsze zarządzanie czasem. Do tego najlepiej zawsze coś poczytać i tak trafiłem na Michała Śliwińskiego, twórcę Nozbe, który zbudował produkt do zarządzania zadaniami i jest maniakiem produktywności. Prowadzi też http://productivemag.pl/

O ile możemy się spierać, czy Nozbe czy Asana czy jeszcze inny program do zarządzania czasem i projektami to powiem tak, whatever. Nie chodzi o program, to tylko narzędzie. Michał wrzuca mnóstwo informacji jak zmienić swój mindset, jakie czynności wdrożyć, aby być bardziej produktywnym i to jest właśnie klucz. Każdy zrobi to na swój sposób, ale wszyscy zmierzamy do tego samego celu i wskazówki, które nieustannie płyną od twórcy nozbe są przydatne.

Lubię polecać różne rzeczy. Mam wrażenie, że jestem Mawenem z książki Malcolma Gladwella "Punk przełomowy", jeżeli w ramach polecenia jeszcze coś na tym zarobię to super, ale zarobienie nie jest celem, myślę że wynika to z powyższego tekstu. Link affiliacyjny w obrazku.

 


5 ciekawych powodów dlaczego eksport się nie udaje

Powodów dlaczego podbój rynków zagranicznych się nie udaje może być naprawdę wiele i na tym blogu będziemy je regularnie omawiać. Znalazłem ciekawe opracowanie hiszpańskiego eksportera, który podaje wewnętrzne powody nieudanego wejścia na rynki zagraniczne. Zobacz artykuł tutaj po Angielsku lub Hiszpańsku, a wersja Polska z moimi komentarzami poniżej.

  1. Eksport nie jest elementem długoterminowej strategii.
    Każdy potrafi schudnąć 10 kg w miesiąc, ale nie wielu jest w stanie to zrobić w ciągu roku. Aby się udało trzeba zmienić styl życia.
    Z eksportem i w zasadzie ze wszystkim jest podobnie. Krótkoterminowe działania nie przyniosą żadnego efektu, dlatego istotnym elementem jest włożenie regularnych działań proeksportowych do naszego terminarza i założenie, że tak samo jak wiele lat rozwijaliśmy naszą firmę w kraju, tak samo długo będzie to się działo za granicą. Jeżeli co tydzień mamy spotkanie z pracownikami działu rozwoju czy marketingu, tak samo co tydzień powinniśmy spotkać się z osobą realizującą nasz eksport. Jeżeli uda się nam to przez pierwsze kilka tygodni, to naturalnie przejdziemy do dalszego rozwoju, możemy stworzyć budżet na działania, zaplanować wyjazdy, zdobyć ewentualne finansowanie z projektów unijnych, zaprosić gości, dzięki informacjom z rynku zagranicznego przygotować nowe produkty.
    Z doświadczenia wiem, że najlepszy stymulatorem są po prostu zamówienia, jeżeli firma poczuje, że eksport faktycznie się udaje, to trudno jest jej kwestionować zasadność działań eksportowych.
  2. Brak międzynarodowego mindsetu
    Nastawienie firmy jako całości jest istotnym czynnikiem w rozwoju eksportu, ponieważ jeden manager sam nic nie zdziała, pracownicy w firmie muszą mu dobrowolnie, chętnie i świadomie pomagać - innymi słowa cała firma musi być w pełni świadoma, że eksportuje. Jeżeli dział przygotowania produktu stworzy instrukcje czy etykiety w języku polskim, w ogóle przy tym nie myśląc jak będzie wyglądała wersja eksportowa, to późniejsze koszty i nakład procy mogą być wysokie, a przede wszystkim działania naprawcze będą zniechęcające i uporczywe.
    Aby skutecznie i zespołowo realizować eksport musimy mieć zgraną i zorientowaną na cel drużynę, która wspólnie będzie realizować cel.
  3. Niemożność wprowadzenia zmian potrzebnych do eksportu
    Na samym początku najlepiej założyć, że łatwo nie będzie. Każdy rynek jest specyficzny i wejście na każdy wymaga zaadoptowani firmy do danych warunków, jeżeli chcemy wejść do Niemiec z całkowicie polską, zaledwie przetłumaczoną ofertą to najprawdopodobniej nam się nie powiedzie. Niemcy mają swoje charakterystyczne dla siebie przyzwyczajenia i zachowania, musimy się do nich dostosować, często pomoże nam w tym lokalny partner czy dystrybutor, z którym rozpoczniemy współpracę. Oczywiście w późniejszym etapie będziemy mogli promować rozwiązania, które dobrze sprawdziły się w Polsce, ale nie będzie to core naszego biznesu, tylko ciekawostka.
  4. Niekompetentny menedżer zarządzający sprzedażą eksportową
    Zależnie od naszej struktury będziemy mieli ludzi odpowiedzialnych za różne zadania. Aby umiejętnie wchodzić na różne rynki potrzebujemy osoby, kreatywnej, podchodzącej nietypowo do zadań, przenikliwiej i nie bojącej się prób a tym samym porażek. Niewiele osób posiada takie cechy, tym bardziej w Polsce, gdzie wiele osób nadal jest dość roszczeniowa i najchętniej czeka, aż szef powie im co mają zrobić. Jeżeli chcesz wchodzić na rynki eksportowe, potrzebujesz kogoś, kto przeanalizuje sytuację twojego przedsiębiorstwa i powie ci co trzeba zrobić, a następnie to zrobi.
    Manager eksportu powinien posiadać jedną ciekawą cechę, którą doskonale opisuje Adam Grant w książce Dawaj i Bierz , którą bardzo polecam. Opisuje on postawę łowcy talentów drużyny NBA Philadelphia 76ers, który miał możliwość wyboru do swojej drużyny Michaela Jordana, ale zdecydował się na innego zawodnika, ponieważ tamten lepiej się zapowiadał. Decyzja okazała się błędna bo jak wiadomo MJ został amerykańskim sportowcem wszech czasów, ale wielu działaczy przyznały rację trenerowi z Philly, ponieważ w tamtym momencie ta decyzja była dobra. Trener dał nowemu zawodnikowi szansę przez dwa sezony, a potem go zwolnił i przyznał się, że wybór był zły. Nie chciał już dalej kontynuować swojej porażki, tylko szukać kolejnych talentów, które przyniosą 76ersom mistrzostwo NBA, co w końcu się udało, a sam trener został wielokrotnie wyróżniony za swoje umiejętności.
    Nie jest łatwo przyznać się do porażki, ale o wiele gorsze dla naszej firmy będzie ciągnięcie złej strategii i dalsze topienie czasu i pieniędzy. Jeżeli jakiś rynek źle rokuje bo mamy nieodpowiedni produkt a stworzenie nowego wiąże się z ogromnymi nakładami, to trudno - uznajmy to za koszt utopiony i próbujmy wejść na inny rynek z innym produktem. Upewnijmy się, że nasz manager jest w stanie przyznać się do błędu.
  5. Silny rynek rodzimy
    Silny rynek Polski dla wielu producentów jest pułapką. Polska przez ostatnie lata pięknie się rozwija, ale jak pokazują badania ekonomiczne gospodarką rządzi cykliczność, co oznacza, że mamy lata tłuste i chude, regularnie co kilka lub kilkanaście lat, więc pewne jest, że prędzej czy później w każdej branży pojawi się kryzys. Jeżeli mamy zbudowaną prezencje za granicą, to mamy o wiele większe szanse, że kryzys dotknie nas mniej znacząco, ponieważ jest mniej prawdopodobne, że nastąpi on w wielu krajach z tą samą siłą. Oczywiście trzeba być ostrożnym też w drugą stronę, jeżeli uzależnimy firmę od jednego kraju eksportowego, a tam wydarzy się kryzys, to również będziemy mieli problem.Widać dość wyraźnie, że eksport to raczej kwestia zmiany mentalności, podejścia konsekwetnego w kwestii realizacji zadań związanych z eksportem, ale też elastycznego w związku z wyzwaniami jakie będziemy napotykać. Zarządzanie zasobami ludzkimi stanowi kluczową rolę w powodzeniu naszej misji bo jeżeli będziemy mieli odpowiednich ludzi i dobrze nimi pokierujemy, to pomogą nam oni zrealizować cel.

Ekstremalny kłopot autorytarnego managera - hipoteza dla #tigerenergydrink

Do napisania postu zainspirowała mnie Natalia Hatalska swoim udostępnieniem na facebooku poniższego. Przy okazji polecam jej trendbook na rok 2017, czytałem go ostatnio i jest to ciekawe zestawienie aktualnych trendów.

No właśnie, dlaczego w firmie nikt nie zareagował na taką kampanię w naszym kraju. Wytłumaczenie firmy można znaleźć tutaj.

https://www.facebook.com/TigerEnergyDrink/posts/1710945458934397

Ok, możemy firmie uwierzyć, chociaż jest nam trudno bo jak pisze Natalia Hatalska zaufanie do marek spada i koncerny wkrótce mogą mieć z tego tytułu problemy.

Ja natomiast chciałbym postawić swoją hipotezę nawiązującą do sposobów zarządzania. Otóż, w Polsce popularnym stylem jest autorytarne przywództwo, gdzie "szef" trzyma w rękach pełnię władzy i nie pozwala pracownikom wybrać koloru długopisu jakim mają podpisywać listę obecności. Na dłużej z takim szefem będę w stanie pracować ludzie tylko i wyłącznie mu podporządkowani, mogą to być dobrzy fachowcy z różnych dziedzin np. marketingu, ale będą to osoby, które z pewnych względów poddają się całkowitej woli szefa, usuwają się w cień i przede wszystkim nie kwestionują decyzji szefa. Nie mogą tego robić, ponieważ wiążę się to z nieprzyjemnymi konsekwencjami, z których najlżejszą formą jest zdecydowana odmowa przyjęcia propozycji. Taki szef różnym pracownikom już wielokrotnie odmawiał i wiedzą oni, że nawet nie ma sensu próbować - popadają też z tytułu w chroniczne niezadowolenie z pracy i po kątach oczywiście obgadują szefa i narzekają na pracę, ba pewnie całemu światu się dostaje jaki jest on niesprawiedliwy. Można odejść z pracy, no ale "kredyt, dom, rodzina", albo się podporządkować, żeby w takiej sytuacji przetrwać. Teraz szef wpadł na pomysł, żeby zrobić taką ostrą kampanię, pracownicy dostarczyli materiał a on to zaakceptował, nie było żadnego whistleblowera, który powiedział by całemu gremium "hola, hola opamiętajcie się bezcześcicie narodowe wartości, w kraju, w którym są one święte, spotka się to na pewno z ostrą reakcją społeczeństwa, a w dobie mediów społecznościowych wieść o takiej wpadce rozchodzi się w kilka sekund po całym kraju". Nie było takiej osoby bo ona już dawno w tej firmie nie pracuje. Dlatego zdarzył się wypadek przy pracy, a możemy śmiało stwierdzić, że był to wypadek bo firma się teraz straszna kaja i nawet przelała pół miliona PLN na rzecz byłych powstańców.

Efekt autorytarnego przywództwa nie jest charakterystyczny dla Polski, wszędzie znajdziemy jednostki, które w ten sposób zarządzają. Amerykanie oczywiście nawet to zbadali a rezultatem badania przeraziły się firmy lotnicze, no bo co by się stało, gdyby autorytarny kapitał załogi, wykonał czynność, której żaden załogant by nie skorygował i doprowadziło by to do katastrofy lotniczej? Po eksperymentach w symulatorze okazało się, że w wielu przypadkach tak się właśnie stało, kapitan wykonał manewr, nitk nie zareagował w ciągu minuty, samolot się rozbił. W tej książce możecie przeczytać dokładniejszą analizę.

 

 


3 rzeczy potrzebne do zwiększenia sprzedaży

Jakieś pół roku temu klient zapytał mnie, Panie Tomaszu co zrobić, aby zwiększyć sprzedaż? Niezwykle proste pytania niesamowici utknęło mi w głowie i powiem szczerze, że ciągle o nim myślę. Okazuje się, że odpowiedź na to pytanie jest dla każdego inna i na dodatek zmienia się w czasie, kiedyś trzeba było zrobić X, później 2X, 3X a teraz można zrobić 100X i nie przynosi to już żadnego efektu. Mam tutaj na myśli reklamę, która w cudowny sposób zamieniała przedsięwzięcie w bardzo dochodowy biznes. Najfajniejszym przykładem są zamki "Gerda", które w latach 90 mocno reklamowały się w Polskiej telewizji i są bardzo dobrze znane do dzisiaj. Gdyby jakikolwiek producent zrobił to samo dzisiaj, na pewno nie odniósłby nawet zbliżonego efektu.
Miałem dzisiaj pisać o czym innym, ale przeczytałem sobie wpis z bloga Mała Wielka Firma (wpis dość aktualny bo z 11.2016). Blog jest bardzo fajnie zrobiony, autor ma olbrzymie doświadczenie, ale treść tego wpisu nie za bardzo przypadła mi do gustu. Pan Marek ma na pewno mnóstwo nowoczesnych pomysłów jak można przyciągać klientów emaile, smsy, promocje, okazje itp. W dzisiejszym świecie taka reklama się kompletnie nie przebija (polecam tutaj książkę Seth Godin - Marketing za przyzwoleniem), każdego maila od pizzerii po prostu kasuje a jaką pizzę wybrać zastanawiamy się jak jesteśmy głodni i co się dzieje wtedy? Wybieramy pizzę, która nam smakowała, ooo a to akurat dobrze pamiętam, że jak zamówiłem ostatnio pizzę i była niedobra to więcej jej nie zamówię. Do dziś pamiętam pizzerię Da Grasso w Poznaniu na Półwiejskiej, którą chyba 10 lat temu przywiozła mi pizzę zasypaną obrzydliwymi pieczarkami.

Chcesz zwiększyć sprzedaż swojego produktu, to najpierw zapytaj się czy faktycznie jest on tego wart? Dajesz na pizzę świeże warzywa, prawdziwy ser czy sztuczny? Wypiekasz ją w piecu zwykły czy takim z prawdziwej włoskiej restauracji palony drewnem? W Poznaniu jest pizzeria z takim piecem i wszyscy ją sobie polecają bo podobno pizza jest super, nazywa Bar a Boo. Nikt nie mówił, że dostał maila z ofertą albo że można kupić dwie w cenie jednej. Mówią "tam mają prawdziwy piec", nawet nie trzeba dodawać, że pizza jest dobra bo każdy od razu skojarzy jakość z tym cholernym piecem.

Jeżeli chcesz, aby Twoja usługa masowo się promowała to musisz sprawić, aby ludzie mówili o niej swoim kolegom, koleżankom, żonom, mężom i kochankom, jeżeli za polecenie jesteś w stanie zapłacić to jeszcze bardziej to wzmocnisz (tak robi dropbox dając darmową przestrzeń osobom polecającym, mówiłem komu mogłem i nawet instalowałem to ludziom na komputerach, aby tylko dotać więcej megabajtów i sporo ich uzbierałem, także uber, który po prostu daje darmowe przejazdy), ale dzisiaj żadna reklama nie odnosi takiego skutku jak rekomendacja znajomego, kolegi czy przyjaciela "idź, tam mają super pizze, mają piec opalany drewnem" Czy ktoś oprze się takiej rekomendacji? Na pewno nie, i na pewno tam pójdzie. Twoja w tym głowa, aby mu się podobało i aby wrócił.

Załóżmy że już mamy tę super pizzę, ciągle dbamy, aby była dobrze wypiekana, nasi ludzie są wyszkoleni, żeby tworzyć jakość i żaden klient się nie rozczaruje. Swoją drogą dotarcie do tego poziomu jest nie lada wyzwaniem bo dopinane detali jest najtrudniejsze, a klienci dzisiaj naprawdę szybko się zniechęcają bo ilość alternatyw jest nieograniczona.
Drugą rzeczą nad którą zacząłbym pracować to "buying experience", po Polsku chyba byłoby "proces zakupu" albo "wrażenia podczas kupowania". Świetnym przykładem jak to zostało poprawione jest dla mnie serwis Allegro. Wybieramy produkt (oferta jest bardzo duża, od różnych sprzedawców, w różnych cenach, wiele możliwości dostawy), dodajemy do koszyka bądź idziemy do płatności, tam już mamy zapisaną naszą kartę lub płacimy systemem PayU przez przeniesienie na stronę banku. Ewentualnie możemy wybrać płatność na raty (robiłem to, za trzecim razem system pamięta już wszystkie dane i cały proces wnioskowania o raty traw 10 minut, genialne). Gotowe! Potwierdzenie na maila. Łatwo, szybko i przyjemnie. Dotarcie do tego poziomu allegro zajęło jakieś 17 lat! Oczywiście pojawiły się nowe technologie, których kiedyś nie było i zostały one świetnie wykorzystane, nie mniej jednak czas i pieniądze a przede wszystkim myśl jakie zostały włożone w uporządkowanie procesu zakupu stanowią niesamowite wyzwanie, choć mogłoby się to wydawać proste z punktu widzenia kupującego, tak proste, że nawet nie zauważamy, jak szybko wszystko załatwimy i nie zdążymy ponarzekać.

Wracając do naszej pizzy. Jak możemy pracować na wrażeniami podczas zakupu? Nasz dostawca pizzy może być miły i schludnie ubrany, może posiadać terminal do płatności kartą, może jeździć czystym autem. Zamówienie można przyjmować na różne sposoby, poprzez aplikację lub przez stronę. Jeżeli mamy lokal to trzeba o niego dbać, obsługa musi być miła, napoje zimne itd. Nie będę tutaj mówił jak dokładnie ma to wyglądać. Myślę, że właściciel lokalu dobrze wie jak to należy zrobić, chodzi mi o to aby skupić się na tym, że należy stworzyć przyjemną atomsferę dla klienta, co skłoni go do powrotu i to na dodatek ze znajomymi. Kolejny raz polecam tutaj książkę Carmine Gallo - Doświadczenie Apple. 

Ostatni czynnik to określenie, kto jest naszym klientem. Tak naprawdę od tego powinniśmy zacząć zanim w ogóle otworzymy pizzerie, ale jako, że zacząłem komentować artykuł z bloga Mała Wielka Firma tak mi wyszło, że mówię o tym na koniec.
Załóżmy, że mamy pizzerię na każdym rogu, każda ma świetną pizzę i każda sprawia, że klienci czują się w niej doskonale. Jak możemy zdobyć przewagę? Otóż możemy skupić się na określonej grupie klientów. Na moim etapie życia najbliżej będzie mi mówić o grupie 'rodzice z dziećmi', specyficzna grupa (o tym jak analizować grupę pisałem tutaj), dość liczna w naszym społeczeństwie (500+ bije rekordy), także uznajmy to za dobry target (nie lubię tego słowa, ale łatwo się go używa). Czyli mamy rodziców w wieku około 30 lat, i dzieci w wieku 0-7 lat. Czego taka grupa potrzebuje? Małe dzieci na pewno nie są w stanie usiedzieć w miejscu więc potrzebują atrakcji (często w lokalach jest stolik z Ikeii i kredki, ok może być, od czegoś trzeba zacząć), rodzice chcieliby posiedzieć spokojnie, mieć oko na dzieci, ale nie biegać za nimi i pilnować, aby nie wyszły na ulicę. Czy jesteś w stanie stworzyć takie warunki, aby taka grupa czuła się dobrze? Zapewniam cię, jeżeli tak by było, to ilekroć miałbym ochotę na pizzę to przyszedłbym do twojej pizzeri.
Oczywiście to jest tylko przykład i możesz nie rozumieć potrzeb, akurat tej grupy. Z ekonomicznego punktu widzenia najlepiej jest wyselekcjonować najliczniejszą grupę społeczna i dla niej się poświecić, ale jeżeli danej grupy nie czujesz i nie chcesz mieć z nią nic wspólnego, to po co się męczyć. Trzeba mieć świadomość, że niektórzy klienci do tej pizzerii pełnej krzyczących bachorów nigdy nie przyjdą np. zakochana para czy single chcący poczytać do pizzy lub zatopić się w swoim 5 calowym ekranie. Tylko, że to jest ok. Ta usługa nie jest dla nich. Jeżeli coś jest dla wszystkich, to jest dla nikogo. Nie można się bać utraty tych klientów.


Klient nasz wróg

Mam wrażenie, pracownicy w wielu firmach dokładnie tak myślą. Klient postrzegany jest jako intruz, który przeszkadza nam w pracy. Celem urzędnika nie jest zadowolenie petenta, tylko to, aby dokumenty się zgadzały, aby nic mu nie zagrażało, ponieważ widmo poniesienia konsekwencji za swoje czyny jest przerażające.  Ale firmy prywatne? Przecież one kierują się tylko i wyłącznie zyskiem ekonomicznym, a dobra obsługa klienta wydaje się z tym nierozerwalnie związana. Chcesz mieć zyski, dbaj o klienta! Oczywiste! Powiem szczerze, że często tego nie czuję. Jestem bardziej wymagającym klientem, więc od pewnego czasu zwracam większą uwagę na to, w jaki sposób jestem obsługiwany. Niejednokrotnie napotykam też na pewne braki, jak choćby niemożność zapłacenia kartą. I co wówczas słyszę? „Ja tu tylko pracuje”. Nie będę tutaj rozpatrywał sprawy z punktu widzenia pracownika, który mówiąc w ten sposób wyrządza sobie krzywdę. Pisałem o tym już na blogu . Dla tych którzy chcą zgłębić temat ponownie polecam także książkę Seth Godin – Najmocniejsze Ogniwo

Osobą, która powinna zadbać o to, aby klient chętnie przychodził do niego kupować, jest właściciel biznesu. W Polsce wielu założycieli firm dorastało w czasach PRLu, gdzie obsługa klienta nie istniała, bo klienci kupowali wszystko, co było dostępne. Dlatego wiele mechanizmów marketingowych z zakresu obsługi klienta, dobrze już znanych na Zachodzie Europy czy w USA nie zostało u nas zastosowanych. Ówcześni biznesmeni nie uczyli się tego, jak istotnym jest to czynnikiem, a gdy weszli w gospodarkę wolnorynkową, po prostu zaczęli robić pieniądz. Nie możemy ich winić za taki obrót sprawy, bo po prostu takie były czasy. Możemy natomiast wpływać na pozytywną zmianę i serdecznie zwracać uwagę domagając się lepszego traktowania, ale tylko i wyłącznie w miły i uprzejmy sposób.

Istotnym faktorem jest też brak zaufania pomiędzy przedsiębiorcami i wrażenie, że jeżeli jeden drugiemu pomoże, to na tym straci. Myślimy sobie, że „jak jemu dam to sam będę miał mniej”, a w rzeczywistości jest całkowicie odwrotnie. Ale to zupełnie inny temat. Właściciele stoków narciarskich nadal nie doszli między sobą do porozumienia i mamy dwa wyciągi obok siebie, ale potrzebne są na nie osobne bilety. Mimo to – tłumy klientów w sezonie. Dlaczego tak się dzieje?

Konsumenci w pewnym sensie utrudniają rozwój obsługi klienta, ponieważ nie wymagają wyższego standardu. Często zorientowani są tylko na cenę, a wiadomo, że jeżeli więcej oczekujemy, to musimy być gotowi więcej zapłacić. Tylko, że klientów też nie  możemy  winić za takie postępowanie. Polacy są nadal stosunkowo biednym społeczeństwem, dominanta zarobków oscyluje w okolicach 2100 brutto, a taka kwota nie przekłada się na większą siłę nabywczą.

Ale nie zmienia to faktu, że dobra obsługa klienta niesie ze sobą dużą wartość. Ciekawe badanie przytoczył Malcolm Gladwell w swojej książce Punkt Przełomowy (świetna książka, polecam też Błysk tego samego autora). Otóż opisuje on okoliczności pozywania do sądu lekarzy przez swoich pacjentów po tym jak lekarz popełnił błąd w sztuce lekarskiej. Można uznać, że każdy lekarz popełnia tyle samo błędów w swojej karierze, ale tylko niektórzy lekarze są dość często pozywani do sądu. Okazuje się, że pozywani do sądu są ci lekarze, którzy nie dołożyli starań w kontaktach z pacjentami, nie starali im się dokładnie wytłumaczyć, co i dlaczego się stało, nie byli gotowi odpowiedzieć na ich pytania itd. Pacjent czuje się w takiej sytuacji poniżony i pozywa lekarza do sądu, aby po prostu i zwyczajnie się na nim zemścić. Seth Godin w swoim podcaście Startup School mówi właśnie początkującym przedsiębiorcom, że można wydać mnóstwo pieniędzy na różne prawnicze atrybuty własnej działalności, można mieć odpowiednie obostrzenia i klauzule w umowach, za których wyprodukowanie zapłacisz masę pieniędzy, ale nawet to może cię nie uchronić, gdy rozwścieczysz klienta. W pierwszej kolejności należy zadbać, aby relacje z naszymi – czy to pacjentami czy klientami – były dobre.

Myślę, że często brakuje nam przekonania w to, że dobra obsługa generuje znaczącą wartość. Jako sprzedawca wielu produktów głównie jestem zainteresowany tym, aby sprzedać, ale nigdy nie zostawiam swoich klientów z problemem. Wcześniej dość mocno mnie męczyło, że musiałem pomagać klientom w trudnych i błahych sprawach, tracić na to czas i nie koncentrować się na sprzedawaniu, z którego przecież płynęły moje korzyści finansowe w postaci prowizji. Dodatkowo czasem trzeba było ponieść dodatkowe koszty, np. dosłać coś klientowi, zorganizować pomoc lub przeprowadzić naprawę na swój koszt. Pomijam przy tym kwestię czasu, który też ma swoją wartość. Później zdałem sobie jednak sprawę, że im więcej energii włożyłem w dobrą obsługę klienta i w im większych problemach klientom pomogłem, tym mniej energii musiałem poświęcać na sprzedawanie. W pewnym sensie sposobem na sprzedaż stała się obsługa klienta i dawanie im poczucie, że ich problemy są dla mnie ważne. Namawianie klientów na kupno czy wciskanie im towaru na siłę straciło jakikolwiek sen. Dobrze obsłużony klient sam wracał chętnie po coraz więcej. Przestawienie się na takie myślenie było zbawienne, gdy musiałem zajmować się sprawami czasem strasznie drobnymi i błahymi, wiedziałem jednak, że takie one są z mojej perspektywy, a dla klienta są całym światem. w danym momencie stanowią rozwiązanie ważnego dla niego problemu.

„Na podstawie swojego 20 letniego doświadczenia terapeuta wysnuł wniosek, że mężczyźni wcale nie zdradzają dlatego, że nowa kobieta wydaje się im atrakcyjniejsza. Jego zdaniem 92% mężczyzn zdradza, ponieważ czują się w aktualnym związku niedoceniani. Innymi słowy ta trzecia powoduje, że zaczynają czuć się wyjątkowo.

Apple i inne firmy wiodące prym pod względem obsługi klienta odnoszą sukcesy właśnie dlatego, że ich klienci czują się wyjątkowo. Pracownicy tych firm ciepło witają klientów, zadają pytania, słuchają, biorą aktywny udział w rozmowie i dają im poczucie upełnomocnienia. Dzięki temu klient wychodzi ze sklepu z uśmiechem na ustach i z pewnością siebie, która pozwala niemal przenosić góry. Steve Jobs powiedział kiedyś, że życie jest zbyt krótkie by realizować cudze marzenia. Ja dodałbym, że życie jest zbyt krótkie, aby otaczać się ludźmi i markami, które zamiast nas wzmacniać, ciągną w dół. Spraw, by twoi klienci poczuli się docenieni, pewni siebie i podziwiani, a odwdzięczą się lojalnością. Takie podejście sprzyja małżeńskiemu szczęściu i sukcesom marki.”

Cytat z książki Carmine Gallo – Doświadczenie Apple s. 135. Polecam tę książkę dla osób, które szukają inspiracji na temat obsługi klienta. Sukcesy Apple na tym polu są niewiarygodne. Autor jest znany wśród pracowników tej spółki i zaleca się im czytanie jego książek, aby mogli lepiej poznać filozofię firmy w której pracują.

 


Biznesowy podróżnik - Francja

Praca jak eksporter wielu produktów oczywiście wiąże się z podróżami do różnych ciekawych miejsc. Rozpoczynam serię wpisów na temat moich biznesowych podróży, w których przedstawiam swoje wrażenia na temat odwiedzanych krajów.

Przez ostatnie dwa lata byłem wielokrotnie we Francji, głównie w Paryżu i miejsce to jest na tyle osobliwe, że z pewnością warte szerszego opisania.

Paryż jest zdecydowanym centrum Francji, całą resztę Paryżanie określają mianem "prowincji". Wszystko co ważne dzieje się właśnie tam. Miasto jest zatłoczone i najlepszym sposobem poruszania się jest metro lub Uber. Tanio możemy wypożyczyć auto i poruszać się nim po mieście. Parkowanie to koszmar a ilość skuterów, motorów i innych dwuśladów bzyczących i huczących wokół jest stresująca, ma się wrażenie, że albo się ich porozjeżdża albo sami się pozabijają. Do tego dochodzą jeszcze piesi wchodzący na ulice przy czerwonym świetle oraz małe wąskie uliczki na których nierzadko trzeba się ostrożnie przeciskać.  O dziwo nic się nie dzieje. Trochę pojeździłem w Paryżu autem i nie byłem świadkiem żadnego drogowego zdarzenia, mimo tego, że ciągle ich wypatrywałem bo to przecież po prostu niemożliwe, aby w takim chaosie nic się nie wydarzyło.
Zauważyłem coś wyjątkowo interesującego. Wszyscy są bardzo uważni i mają wręcz oczy z tyłu głowy. Każdy uczestnik ruchu oraz pieszy widzi wszystko. Chcesz zjechać autem na inny pas, bądź się przesunąć? Skuter który jedzie obok na żyletkę już się przesuwa, żeby zrobić ci miejsce. Jakiś pieszy idzie na czerwonym? Kierowca już to widzi, zwalnia i go przepuszcza. Nikt nie ma klapek na oczach, każdy uważa na innego, każdy jest wobec innych wyrozumiały bo nie zauważyłem żadnej agresji ze strony kierowców czy pieszych. Oczywiście trąbienie słychać, ale przy tej ilości samochodów to jest go chyba relatywnie mało.
Myśl, że inni uczestnicy widzą i uważają na mnie pozwoliła mi się odprężyć za kierownicą i poruszać się już w mniejszym napięciu, darowałem sobie co prawda rozmowę przez telefon, ale mogłem już śmielej się poruszać po Paryżu.

Lekcję z Paryża można łatwo zastosować w biznesie. Prowadzisz biznes, jesteś szefem firmy lub dyrektorem i chcesz mieć wszystko pod kontrolą? No cóż, jeżeli nie będziesz mieć zaufania do swoich współpracowników, a oni nie będą wiedzieli, że muszą uważać bo coś może ich rozjechać, to będziesz poruszał się po drogach gdzie pieszy wchodzi na przejście i zostaje rozjechany (coś na mocniejsze nerwy). Pracownik ma prawo się zagapić, szef ma prawo się zagapić, ale jeżeli zawsze uważa, na to co się dzieje wokoło, tylko jeden z nich, to szanse na uniknięcie wypadku są mniejsze.

Idąc dalej ulicami Paryża można zauważyć, że wszystko jest malutkie. Malutkie knajpki z małymi stoliczkami, małe uliczki, małe samochody. Wszystko jest mocno skondensowane. Sam Paryż jest miastem nie dużym, jeżeli chodzi o obszar, natomiast jest wyjątkowo gęstym miastem. Aby miasto zwiedzać nie trzeba specjalnie znać języka francuskiego, oczywiście czytanie menu w restauracji może być kłopotliwe i mogą nas ominąć francuskie specjały jak magret, ale z kelnerem się jakoś dogadamy, dogadamy się też w hotelu lub w czasie zwiedzania.
Zdecydowanie gorzej jest w biznesie. Wystawiałem się na dużych francuskich targach, Expo Protection, rozmawialiśmy w ciągu 3 dni z dobrze ponad setką firm, które odwiedziły nasze stoisko. Na palcach jednej ręki można policzyć osoby, które były wstanie wydukać coś po angielsku. Bez znajomości język francuskiego nie ma możliwości prowadzenia biznesu we Francji. Mówię tutaj o stosunkowo małej branży, w której największe firmy zatrudniają kilkadziesiąt osób, domyślam się, że duże korporacje "mówią po angielsku".

Planując biznesowy wyjazd do Francji trzeba oprócz języka francuskiego uwzględnić też godziny posiłków. Cała Francja jest podporządkowana tym samym regułom, dyscyplina w tej kwestii jest niesamowity. Każdy na śniadanie je croissanta z kawą i sokiem pomarańczowym, w południe je obiad, który składa się z: przystawki, dania głównego, deseru w różnych konfiguracjach, a wieczorem kolacja też o określonej godzinie. W tym czasie Francuzi nie pracują i nie dodzwonimy się do nich. Nie zorganizujemy też całego dnia spotkań jedno po drugim, a jak przyjmujemy Francuzów w swojej firmie, to koniecznie musimy wziąć posiłki pod uwagę. Problem jest mianowicie taki, że Francuzi mają ograniczone spojrzenie na świat, wielu się wydaje, że skoro oni jedzą śniadanie na słodko to cały świat też tak robi i widać w ich oczach autentyczne zdziwienie, kiedy okazuje się inaczej. W biznesie wygląda to trochę inaczej, ponieważ zazwyczaj trafimy na firmę, która będzie otwarta na kontakty zagraniczne. Polska jest bardzo pozytywnie postrzegana, a Chiny negatywnie, co szczęśliwie daje dobry grunt pod przyszłą współpracę, choć oczywiście trzeba się liczyć z tym, że będziemy traktowani z góry.
Francuzi czują naturalną wyższość nad innymi. Jeżeli zastanowimy się nad ich historią i zauważymy jak silna jest kultura francuska, jak wiele francuskich rzeczy świat dobrze zna i podziwia. Marki takie jak Chanel czy L'Oreal, Louis Vitton, a także francuskie wina, francuscy artyści i wiele innych rzeczy wszyscy dobrze znamy i podziwiamy. Polecam blog Pana Michała Kędziory, akurat ma wpis o francuskich markach odzieżowych tutaj.
Teraz przeciętny francuz też dobrze wie, że jego kultura jest  znana na świecie i dzięki temu zbudowali niesamowitą pewność siebie i przekonanie, że są wiele warci. Ta wewnętrzna siła winduje francuzów na wysoki poziom, w przeciwieństwie do Polaków. Polskie firmy przez wiele lat miały kompleks czy pisać na swoich produktach 'Made in Poland', dopiero ostatnio obserwujemy coraz silniejszy trend polskich produktów, który jest pozytywny bo mamy wiele świetnych produktów, ale brakuje nam pewności, żeby mocniej wychodzić w świat. Nie bierze się to znikąd, wiele lat zaborów, dwie wojny światowe i czasy PRLu zrobiły swoje, ale mamy przed sobą świetlaną przyszłość.
Jeżeli na produkcie jest napisane 'Made in France' jego cena już jest kilkakrotnie wyższa i pomijamy tutaj jakość tego produktu. Sam fakt, że został wyprodukowany we Francji wynosi go na wysoki poziom, niedostępny na razie dla wielu innych krajów. Nie ma potrzeby być tutaj zazdrosnym, Francuzi nie dostali tego za darmo. Są to setki lat pracy i dążenia do sukcesu, który nadszedł i dzisiaj można spijać śmietankę.

Francuzi w pewnych kwestiach są też z perspektywy Polski zacofani. Polska mocno się rozwija i odważnie wkracza w nowe trendy i technologie. To jest bardzo fajna postawa na te zwariowane czasy, ponieważ dzięki temu nasz kraj się doskonale rozwija w nowoczesnych dziedzinach, najlepszym przykładem jest branża gamingowa , na czele z firmą CD Projekt producentem serii gier o Wiedźmienie, która świetnie sprzedaje się na całym świecie.
Francuzi tymczasem wysyłają sobie czeki (uważaj żeby ci czasem nie wysłał płatności w tej formie bo będziesz mieć kłopot), korzystają z faxu, a siedziby ich firm już dawno proszą o porządny remont, ale oni się tym przejmują. Nie muszą za nikim gonić. Takie podejście do spraw, szczególnie w biznesie jest dla nich korzystne i daje solidną przewagę w czasie negocjacji. Jeżeli bardzo zależy ci na sprzedaży, to zrobisz wiele dla kogoś, kto może, ale niekoniecznie specjalnie chce od ciebie kupić. Zapewne jesteś wówczas skłonny obniżyć cenę, dołożyć do oferty dodatkowe opcje, tym bardziej jak ten ktoś działa na tak dużym rynku jak Francja. Francuzi nie są głupi, zdają sobie z tego sprawę i wykorzystują tę przewagę niemiłosiernie. Najlepszym przykładem są francuskie sieci hipermarketów słynące z wyciskania swoich dostawców jak cytryn przy pomocy wątpliwie etycznych metod.

Ostatnia przyjemna sprawa, którą chciałem opisać a jest nieodłączonym elementem wszelkich rozmów biznesowych czy towarzystkich to - uśmiech. Uśmiech jest pozytywny, miły i uprzejmy, nadaje swobodny ton rozmowie i sprawia, że jest przyjemniejsza, bynajmniej mnie merytoryczna czy wartościowa. Postrzegam uśmiech niesamowicie pozytywnie, wpływa na jakość życia i mimo tego, że nie zawsze jest szczery, to nie ma to znaczenia, jego celem nie jest być szczerym tylko uprzejmym, chwilowym i ulotny. Osobiście mam z tym ogromny problem, po prostu się nie uśmiecham. Moja koleżanka w czasie podróżowania po Francji nieustannie zwraca mi na to uwagę i jestem jej wdzięczny, ale przychodzi mi to trudno, jest to dla mnie nienaturalne. Nie pozostaje nic innego jak ćwiczyć uśmiechanie się, można to robić zawsze i wszędzie... Przyda się w czasie rozmów biznesowych z Francuzami :)

 


Przestań gadać. Zacznij robić.

No właśnie! Masz ciekawy pomysł na biznes? Nie tylko Ty, wiele osób ma. Wiele osób ma nawet ten sam pomysł, ale udaje się tylko nie wielu osobom. Patrzymy na innych ludzi i wydaje się nam, że ich sukces przyszedł znienacka, ale to nieprawda. To jest tylko wygodna wymówka, kiedy możemy powiedzieć "temu to się poszczęściło", zapominamy, nie wiemy lub, co gorsza, nie chcemy wiedzieć, że ten ktoś wiele lat pracował na swój sukces i w końcu po wielu wzlotach i upadkach udało mu się.

Problem z którym obecnie walczę, to fakt, że zawsze chciałem być mistrzem świata. Jeżeli coś mi się szybko nie udawało, to wolałem tego nie robić. To jest problem wielu osób, rozpoczynamy nowy biznes, nowego bloga i myślimy, że będzie tak fajnie, a zaraz się okazuje, że to wcale nie takie proste.

Zaimponowała mi historia Michała Szafrańskiego, który na swoim blogu "Jak oszczędzać pieniądze" opowiedział historię o tym jak sam wydał swoją książkę. Polecam wszystkim jego bloga i podcast, profesjonalna robota. Temat oszczędzania pieniędzy jest dla mnie bardzo ważny i wiele już na ten temat czytałem i słuchałem, ale zaipomonował mi sukces jaki odniosł Michał swoją książką i zaczałem się zastanawiać jak on to zrobił. Odpowiedź jest dość prosta, zbudował ogromne audytorium za pomocą swojego bloga nad którym pracował dobre kilka lat, potem naprawdę przyłożył się do pisania książki, no i masz już nawet nie sprawdzam ile milionów zarobił.

Też chciałbym napisać książkę, też chciałbym zabrać się za wiele ciekawych projektów, ale najpierw muszę zbudować swoją pozycję, ja akurat wybrałem sobie pisanie bloga o sprawach, które mnie ciekawią. Oczywiście najchętniej pisałbym codziennie po kilka godzin, ale to nie możliwe bo "praca i rodzina", dlatego dwa razy w tygodniu? No cóż też się nie udało. I tak dalej. Jeżeli robisz dietę, nie wrzucaj na siebie super zaplanowanego tygodnia z każdym posiłkiem wymierzonym co do grama bo polegniesz. Jak mówi Tim Ferris w wielu swoich podcastach np. tym napraw swoje śniadanie, a jak już to ci się uda to zabierzesz się za resztę posiłków. I to się sprawdza w wielu sprawach, Seth mówi, że wyznaczamy sobie bardzo trudne cele, niemożliwe do osiągnięcia, ponieważ w momencie gdy polegniemy, to mamy świetną i wygodną wymówkę, której nikt nie jest w stanie obalić. Natomiast jeżeli polegniemy na małej rzeczy, to jeszcze się okaże, że jesteśmy beznadziejni, a tak przecież być nie może. Wyznaczajmy małe, ale osiągalne cele i je realizujmy - mówi Seth.

Moim celem na ten moment jest jeden post na blogu w tygodniu. Jedna rzecz bardzo mi w tym pomogła, deklaracja publiczna - otóż podlinkowałem swój post na facebooku i zapłaciłem 5$ za reklamę, aby dotarł do kilku osób, zaprosiłem kilku znajomych, potem napisałem, że następny post za tydzień (wczoraj), mimo tego, że może nikt nie tego drugiego niesponsorowanego posta nie czytał, to czułem jego ciężar, no i proszę. Jestem piszę, a chciałem czytać książkę :-)

Pomysł na mojego bloga mocno się nie wykrystalizował, ale jest mnóstwo rzeczy w kwestiach osobistego rozwoju i biznesu, o których czytam i chciałbym się nimi podzielić, więc co tydzień będę wrzucać informacje, co czytałem, czego słuchałem ze swoim komentarzem.

Zobaczymy co z tego wyjdzie.


Lepszy dobry biznes, niż pasjonujące zajęcie

Często słyszysz, że możesz robić co tylko chcesz, tylko musisz się tym naprawdę pasjonować i prędzej czy później zostanie Ci to wynagrodzone. Wiele osób, które podążają do końca za swoimi pasjami świetnie sobie radzi finansowo. Dla niektórych miarą sukcesu jest sukces finansowy, tak naprawdę dla większości (Krista Tippett ciekawie rozwija tę kwestię w jednym ze swoich podcastów) . Zapominamy jednak, że sukces finansowy ma swoją cenę jak samotność, brak rodziny, przyjaciół czy jakże ważne zdrowie. Ale ok, nie o sukcesie chciałem pisać, a o monetyzowaniu i satysfakcji jaką to niesie ze sobą oraz o rozpoczynaniu biznesu.

Jak otwierałem swoją pierwszą firmę to podążałem za swoją pasją kitesurfingiem. Świetnie jest być surferem, przebywać na złotej plaży w słońcu sprzedawać sprzęt i jeszcze z tego świetnie żyć. No cóż nie wyszło. Kite jest sportem niszowym, mało ludzi się nim interesuje, jest dość drogi a o warunki trudno. Oczywiście są firmy, które świetnie na tym zarobiły jak Nobile, Polski producent z Bielsko Białej, który ma fabrykę sprzętu, ale mimo tego, że uwielbiam ten sport to ciężko byłoby na nim dobrze zarobić w taki sposób jaki ja sobie obrałem. Jest wiele firm, które na tym sporcie zarabiają świetnie, ale ja nie mogłem realizować innego modelu biznesowego.

Tu się zaczyna ciekawie. Otóż biznes mniej pasjonujący, powiedzmy produkcja okien, może przynosić zdecydowanie więcej satysfakcji chociaż owoc naszej pracy na pierwszy rzut oko sam w sobie nie jest tak pasjonujący, a okna? Każdy ma okna! Zarządzanie firmą to pasjonujące zajęcie, stawia przed nami wiele wyzwań a im większa firma tym większe wyzwania. Oczywiście nie jest to zajęcie dla każdego bo odpowiedzialność za kilka osób jest dla niektórych nie do przeskoczenia, a nie mówmy już o kilkuset.

Doradzam ludziom, którzy rozpoczynają swój biznes. Mają chęci, pieniądze, plany. Bardzo często brakuje im jednak modelu biznesowego. Jest to kluczowe. Polecam książkę Alexander Osterwalder, Yves Pigneur Tworzenie modeli biznesowych. Zobacz też poprzedni wpis z bloga "Dla kogo jest twój produkt?"
Sprawa jest poważna. Ostatnio na spotkaniu właściciel dość dużej firmy (około 60 osób) zaproponował zrobienie nowego produktu. Firma może sobie na to pozwolić, ma ludzi i możliwości. Produkt był jednak z innej branży i jak zadałem pytania w stylu 'dla kogo jest ten produkt?; kto będzie zlecał jego kupno? Jak przebiega proces sprzedaży i zakupu? Kto jest kupującym a kto sprzedającym w tej branży?" Nikt nie potrafił odpowiedzieć na takie proste pytania. Na te pytania odpowiada się tworząc właśnie modeli biznesowy, gdzie wyznaczamy naszego klienta docelowego, analizujemy konkurencję, analizujemy swoje możliwości i zasoby. Dopiero później jak dowiemy się wielu istotnych rzeczy to robimy sobie logo, budujemy stronę internetową, wymyślamy nazwę firmy.

Wiele osób zaczyna i porywa się na coś na coś kompletnie nieznanego. Najlepszym przykładem jest chyba gastronomia? Chodzisz do fajnych restauracji i pewnie chciałbyś założyć swoją knajpkę? No tak, każdy chciałby mieć miejsce w swoim klimacie. Tylko, że praca w gastronomii to bardzo ciężka harówka, nieograniczone godziny pracy. Planujesz rodzinę, dzieci? Lubisz jeździć na dwutygodniowe wakacje, albo masz taki zamiar? Tak? To zastanów się czy naprawdę wiesz z czym to się wiążę.
Wiem, że trochę dramatyzuje, ale 90% biznesów upada w ciągu pierwszych 2 lat. Dlatego, że nie zbudowali dobrego modelu biznesowego i im się nie powiodło. Odszedłeś z korpo??  Lepiej tego nie rób, zacznij pracować wieczorami, w weekendy. Zbuduj model biznesowy i sprawdź czy działa. Raczej nie działa, i trzeba go zmodyfikować,a przecież musi ci starczyć pieniędzy na życie. Udało się! Pierwszy, drugi klient i idą kolejni. Tak teraz można rozwijać biznes. Odwaga jest dobra, ale nie mylmy jej z głupotą.

 

 


Czy wyjazd na targi do zły pomysł??

Targi są jednym z ciekawszych możliwości promocji firmy, która ma już dobrze wyrobioną pozycję, czyli prowadzi już regularną sprzedaż i na tym zarabia, a jednocześnie poszukuje już nowych kontaktów i możliwości sprzedaży. Nie polecałbym targów firmom całkowicie nowym, które nie znają jeszcze dobrze swojej branży, dopiero próbują sił ze swoim produktem i poszukują pierwszych zleceń, ponieważ wyjazd na targi jest dość kosztownym przedsięwzięciem a polskie firmy to nie są amerykańskie startupy, które zebrały astronomiczny kapitał na finansowanie działalności, tylko raczej pomysłowe przedsięwzięcia ludzi, którymi kierowała silna potrzeba zrobienia biznesu. Na pewno bardzo dobrym pomysłem jest odwiedzenie targów swojej branży, na których chcielibyśmy się w przyszłości wystawić. Warto “pozaczepiać” wystawców i zdobyć od nich trochę informacji, można opowiedzieć o swoim produkcie i zapytać co o tym myślą. Nie trzeba obawiać się, że ktoś ukradnie nasz pomysł, dzisiaj w czasach nadprodukcji i nadpodaży największym problemem jest zbyt duża ilość  towaru, która zalega na magazynach, także nikt ochoczo nie zacznie kopiować waszego produktu. Nawet jeżeli chodzi o branżę IT nie widzę takiego zagrożenia. Dzisiaj liczy się to, jak dobrze produkt jest dopracowany i jaką opowiada historię o sobie.

 

Dodatkową korzyścią z odwiedzin targów jest sprawdzenie, czy faktycznie to impreza dla naszego produktu. Jeżeli działamy w sferze B2B nie ma sensu wystawiać się na targach, gdzie będzie mnóstwo klientów końcowych. Zobacz mój post na temat rynku B2B a B2C tutaj. Profil targów też jest bardzo istotny, musi przyciągać klientów konkretnie z naszej branży. Osobiście organizuje targi dla wielu firm, ale nie robię tego zanim dokładnie nie przeanalizuje sytuacji danej firmy (o analiz w dalszym poście)

 

Kierunki targów

Polska pod względem targowym jest przeciętna. Mam wrażenie, że w latach 90 był targowy boom, później idea wystawiania się podupadła a teraz odradza się ponownie. Wydawało się, że możemy wszelkie kontakty nawiązać przez internet, po czym się okazało, że tak naprawde nie wiemy z kim rozmawiamy i jednak potrzebujemy kontaktu osobistego z przyszłym partnerem.

Imprezy targowe w Polsce stają się coraz bardziej popularne i coraz więcej dziedzin zaczyna się prezentować. Na targach spotkamy od kilkudziesięciu do kilkuset dostawców i kilkanaście tysięcy odwiedzających. Na drugim biegunie mamy Niemcy, którzy kochają targi, robią je z gigantycznym rozmachem i przyciągają ludzi z całego świata. 200 tysięcy odwiedzających i ponad 1.000 wystawców osiągają spokojnie i znajdziemy wiele imprez z taką frekwencją. Dodatkowo udział w targach w Niemczech nie jest wcale droższy niż inne targi zagraniczne, także w sytuacji kiedy mamy już dobry produkt i chcemy się pokazać światu, to w pierwszej kolejności jechałbym do Niemiec, ponieważ nawiążemy kontakty z ludźmi z całego świata, którzy chętnie przylatują do Niemiec (bardzo dobre połączenia z lotniskami na całym świecie)

 

Koszty

 

Targi mogą kosztować od kilku tysięcy złotych do… no właśnie sky is the limit. Natomiast, aby  wykorzystać potencjał imprezy targowej należy porządnie się zaprezentować. W pierwszej kolejności wybierzmy dobre miejsce, najlepiej koło znanego dużego konkurenta, który przyciąga wielu gości lub w szerokiej alejce. Im więcej stron stoiska otwartych tym lepiej. Samo stoisko nie musi być duże, minimalny rozmiar wystarczy, biorąc pod uwagę nasz produkt.
Istotna jest zabudowa, nie możemy korzystać z tej oferowanej przez targi bo jest bardzo kiepskiej jakości i osobiście uważam, że lepiej zrezygnować z targów jeżeli nie mamy około 20k PLN na specjalnie zaprojektowaną dla nas zabudowę targową (takie pieniądze zapłacimy Polskiej firmie za budowę małego stoiska w Niemczech, plus/minus kilka tysięcy złotych zależnie od naszych wymagań.

Jeżeli już mamy ładne, dobrze oświetlone stoisko w miarę korzystnym miejscu, to musimy przygotować jakieś materiały promocyjne, które wręczymy gościom. Minium to nasza wizytówka, chociaż nie łudźmy się, że jakiś kupujący po targach będzie do nas dzwonił. Jedyni ludzie, którzy mogą się do nas odzywać, to ci którzy będą chcieli nam coś sprzedać. To oczywiście nie znaczy, że kupujący nie są nami zainteresowani, ale wyobraź sobie, że odwiedziłeś setki stoisk, dostałeś mnóstwo ulotek i zapamiętałeś tylko to stoisko na którym ostatecznie się upiłeś. Tak to niestety jest, zbieramy wizytówki i odzywamy się przez pół roku po targach do naszych potencjalnych zainteresowanych. Jest to skuteczne i w momencie, kiedy się odzywamy i przypominamy o naszym produkcie i ładnym stoisku, to na pewno klient przypomni sobie o nas.

Koszt materiałów marketingowych też jest nieograniczony. Na pewno warto mieć ulotki i coś charakterystycznego z Polski, czym delikatnie chociaż zwrócimy na siebie uwagę. Samo zaplecze marketingowe jest tutaj dość ważne i przygotowanie strategii marketingowej oraz prezencji marki jest czymś co zawsze zalecam w swojej analizie.

Pozostałe koszty to obsługa stoiska. Przy minimalnym stoisku potrzebujemy min. 2 osoby mówiące biegle w danym języku, w Polsce przynajmniej jedną osobę znającą angielski (chyba że zagranica kompletnie nas nie interesuje). Do zakwaterowania warto wybrać miejsce blisko targów, ostatnio ogromnym odciążeniem finansowym jest serwis Airbnb, który pozwala na wynajęcie prywatnych apartamentów. Uwaga! Nie dostaniemy tam faktury, ale koszt może być kilkukrotnie niższy niż hotel. Wyjazd kamperem też jest bardzo dobrym pomysłem. Osobiście podróżowałem też  kamperem na targi w Dusseldorfie, gdzie znajdziemy specjalny parking dla takich odwiedzających.

Minimalne koszty imprezy w takim wydaniu to około 40k PLN. Za granica targi będą trochę droższe.

 


Dla kogo jest Twój produkt?

Poniższe opracowanie zrobiłem na podstawie podcasta. Jeżeli znasz angielski i lubisz słuchać to polecam go. Ja postarałem się wybrać najciekawsze rzeczy z tego odcinka i je opisać.

 

[Seth Godin's Startup School] 2 Adjusting the Course

http://podplayer.net/#/?id=37840 via @PodcastAddict

 

  • Dla kogo jest Twój produkt?

Większość produktów przeznaczona jest tylko dla wąskiej grupy odbiorców. Mimo tego, że iPhone jest hitem sprzedaży, to łatwo sobie wyobrazić, że zdecydowana większość ludzi na świecie go nie posiada.

Spoglądanie na produkty Apple czy innych wielkich koncernów nie jest dobrym pomysłem. Są to wyjątkowe i spektakularne produkty. Apple też nie zaczynał od zawładnięcia całym rynkiem. Swój produkt kierował do dość wąskiej grupy, specyficznych użytkowników. Dopiero jak firma się rozrosła, była w stanie realizować  bogate projekty.

Prawdą jest też to, że jeżeli nasz produkt nie jest w stanie zainteresować wąskiego grona użytkowników, to raczej nie zainteresuje szerszej grupy. Można powiedzieć, że im do szerszej publiki będziemy docierać, tym zwiększamy szanse na sukces. Jest to mylne podejście, ponieważ w dużej grupie znajdziemy po prostu więcej osób, które nie zauważą, że nasz produkt jest słaby i niedopracowany.

  1. Grupa dla której kierujesz swój produkt posiada podgrupy. W co wierzą ludzie, którzy do niej należą?

Każda grupa opowiada sobie jakąś historię. Jedni kupują nowy produkt jak tylko się pojawi bo muszą być pierwsi, inni kupują 4 miesiące później jak cena spadnie bo uważają się za przebiegłych i mądrzejszych od innych. Niektórzy kupują, żeby powiedzieć innym, że kupili bo jest to dla nich przepustka do określonego świata i chcą być odpowiednio postrzegani. Niektórzy nie kupują niczego, czego wcześniej ktoś z ich rodziny nie kupił bo chcieliby, aby wszystko było jak do tej pory. 

Istotne jest tutaj, że wyżej wymienione historie, to w pewnym sensie punkty widzenia, na które nie mamy wpływu (uwierzcie mi, naprawdę nie mamy, choć może Wam się wydawać, że czasem kogoś udało się wam przekonać). One nie są ani złe, ani dobre, po prostu są odpowiednie dla danych osób.

Zastanów się jaką historię opowiada sobie grupa osób, do której chcesz dotrzeć?

 

  1. Dlaczego grupa lub podgrupa, której chcesz sprzedać, w ogóle kupuje?

Jeżeli Twoja grupa nie kupowała niczego takiego nigdy, to będzie bardzo trudno im to sprzedać.

 

  1. Czy Twoja kluczowa grupa wie o Tobie?

Jest ogromna różnica pomiędzy sprzedażą do osób, które nigdy nie widziały cię na oczy bądź nie słyszały o tobie, a do osób, które już cię znają. Wniosek nasuwa się sam, klienci muszą cię znać, aby mogli od ciebie kupić.

Jeżeli już ktoś cię zna, to bardzo dobrze, tylko musi ci jeszcze ufać.

Jeżeli ufa i ma potrzebę, to na pewno od ciebie kupi. Natomiast jeżeli ci nie ufa, a ma potrzebę, musisz dowiedzieć się co można zrobić, aby Ci zaufał :)

  1. Dlaczego ta analiza jest taka ważna?

Bo jeżeli uda się sprzedać małej grupie i robić to dobrze, to później można tę sprzedaż skalować. Niektórzy się zatracają na promocji swojego produktu, zapominając o ulepszeniu go i dopasowaniu do swoich odbiorców. Dzisiaj jest to jeszcze ważniejsze, ponieważ konsumenci są lepiej zorientowani i poszukują dokładniejszych, bardziej dopasowanych treści do swoich potrzeb.